在中国的可口可乐之旅：强大的合作伙伴与创新的销售策略
可口可乐在中国拥有三大坚实的合作伙伴——嘉里集团、邃古集团和中粮集团，共同构建了遍布全国的装瓶厂网络，共计25家。随着长沙和长春的新装瓶厂即将投产，以及湛江、兰州和重庆的新合同装瓶厂的确立，可口可乐在中国的装瓶厂数量即将迅速增加到30个。从地图上看，其在中国的布局已经基本完成。
尽管合作伙伴不同，但他们的运作形式却基本一致。每年的可口可乐年度会议上，我们都会坐在一起，分享经验，共同前进。平时，几家公司的联系也十分紧密。因为对于不同的区域和饮料产品，其销售量存在显著差异。为了控制成本，三家公司经常互为代加工一些产品。他们的分工也十分明确，除了负责各自工厂的生产，这三家合作伙伴还需承担每个装瓶厂所在区域的销售责任。
可口可乐在各个区域设有销售中心，装瓶厂则位于中心城市。不同区域的装瓶厂生产的产品只能在各自的区域内销售，如广州厂负责广东省的销售，杭州厂负责浙江省的销售，严格禁止跨区销售。这是可口可乐建立销售运作形式的前提条件。
在此基础上，销售和物流被分为“销售中心”及“销售中心外”两种运作形式。在占到总销量40%以上的销售中心城市，装瓶厂直接负责销售。可口可乐的物流全部交由第三方物流公司负责，但在一些特殊情况下，公司仍会保留少量的自备车辆，为需要个性化服务的客户提供服务。例如，对游乐中心、家乐福这样的大卖场或高级酒店的配送，都由销售中心的装瓶厂直接负责，库存管理等也由自己处理。这种针对大客户终端的直销方式，大大提高了可口可乐的市场反应能力。
在销售战略上，可口可乐曾经经历过传统的批发模式，但通过深入市场，公司发现了存在的问题。于是，可口可乐推出了101销售模式，将一部分批发商转变为101客户，省略了中间环节，直接面对零售终端。所谓“101”，即“1”——“一体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”——零售导向，“1”——“一瓶在手，欢乐无限”。这一创新模式使得批发商不再需要四处寻找客户，而能够从终端拿到订单的业务代表直接将订单交给101客户，再由他们在最短的时间内按订单将产品送到每一个终端客户手中。
为了更好地服务市场，可口可乐在每个装瓶厂下都设置有分公司，这些分公司也称作营业所或办事处。每个分公司下都有二三十个分公司，例如福建厂在厦门设立分公司，同时在漳州、福州等城市也都有相应的分公司。这些分公司负责与当地的101客户合作，按照既定的线路将产品送到每一个终端客户手中。这样的组织结构使得可口可乐能够更好地把握市场动态，更高效地服务客户，从而不断提升市场竞争力。