在制定营销策略时，客户需求是出发点，这一原则同样适用于渠道结构设计。在理论研究和实践中，存在一些常见的误区。
第一个误区是从效率和效率的角度来指导渠道结构设计。这种观点忽略了营销策略的基本准确性，导致对渠道结构的有效指导产生不利影响。事实上，渠道结构设计应该从客户需求出发，以韦尔德的研究为例，虽然其研究论证了渠道的必要性，但并没有指导渠道结构设计的具体实践。评估指标如分销商的发展、劳动力成本等应该作为参考，而非决定性因素。
第二个误区是几乎一致认可渠道结构应扁平化。虽然IT技术的应用和竞争压力使得渠道扁平化成为可能甚至必要，但这并不意味着所有企业的微观决策都必须遵循这一趋势。扁平化只是宏观研究的结果之一，并不能涵盖所有情况。
在渠道策略中，渠道决策和分销机制是渠道结构设计的核心。企业在制定渠道策略时，需要关注三个重点：渠道决策、分销机制和终端管理。终端是实现客户购买行为的关键环节，终端管理的成功与否直接关系到企业的竞争成败。以服装企业为例，由于服装风格和消费观念的快速变化，终端管理的重要性尤为突出。美特斯·邦威通过成功的终端管理，实现了与客户的紧密对接，大大提高了销售效率。
在渠道结构设计时，应聚焦客户购买行为。根据客户的购买行为，可以将渠道结构设计分为两类：一是在客户方便购买行为下确定渠道结构，二是在选择购买行为下，渠道结构指导客户行为。这种分析能够更好地揭示客户购买行为与渠道结构设计之间的互动关系。例如，在便利购买条件下，企业需要根据不同位置的零售价格波动来调整渠道结构，以满足客户的需求。通过专业的渠道中间商来提高效率，实现“客户行为确定渠道结构”。
可口可乐的渠道结构就是一个典型的例子。在中国大陆，其三大合作伙伴和众多瓶装厂、分公司以及经销商的广泛覆盖，确保了客户需求的满足。这种以客户需求为导向的渠道结构设计，使得可口可乐能够迅速响应市场变化，满足消费者的需求。正确的渠道结构设计应始于客户需求，并始终围绕客户需求进行决策和调整。深度分销，是中国企业营销实践中的独特策略，更是“客户行为确定渠道结构”的典型代表。那些始终专注于两件事的品牌，无论是在大环境中还是小范围内，都更易获得成功：一方面，坚持广泛分销，确保品牌无处不在；另一方面，积极与新兴的现代化超级终端建立联系，把握市场新动向。
在营销实战中，企业采取两种主要策略：其一，有组织、有系统地持续覆盖终端，这离不开增加渠道销售人员，打造专业渠道团队；其二，系统地收集、整理并分析渠道销售数据，紧跟渠道结构的变化，提高促销活动的精准性和经济效益，这一切都离不开一个完善的市场信息系统。
渠道结构并非单向引导客户行为，而是与客户行为相互塑造。客户在选择购买条件时，愿意投入时间和精力，寻求最佳的购买体验。企业和渠道中间商需要为客户提供丰富的终端体验，创造令人难忘的品牌印象。
为了实现这一目的，许多企业和渠道中间商选择开设专用终端，其中专卖店是最常见的选择。专卖店能够实现品牌化、一体化、专业化的完美结合。以4S店为例，其根据汽车品牌垄断的特性而设立。建设如雷克萨斯4S店的目的，是为了为目标客户提供非凡的终端价值体验。
“客户行为确定渠道结构”与“渠道结构引导客户行为”的划分，突出了不同渠道结构类型的建设重点。前者更注重专业分销的渗透，提高效率、控制价格，以满足客户便捷的购买需求；后者则强调专用终端的建设，以提升体验来支撑品牌价值。以白酒市场为例，普通白酒更倾向于选择前者，而高档白酒如五粮液则更倾向于后者，五粮液集团已计划在短时间内建设大量专卖店，视终端建设为未来快速增长的关键。
这两种渠道模式都可实现渠道扁平化，根本取决于客户的需求。“客户行为确定渠道结构”和“渠道结构引导客户行为”这两个概念，生动地描绘了客户行为与渠道结构的互动关系，有助于更好地理解不同渠道结构的特点和重点。前者侧重于提高分销效率、控制成本，满足客户的便捷购买需求；后者则侧重于通过专用终端建设来提升购买体验，进一步满足客户的深层次需求。