To B创业，没有那么炫目，可一旦做成了，会是一件非常伟大的事情。 41岁那年，时尚界资深人士赵俊浩做了一个看上去有点犯傻的决定。 在传统服装业深耕21年后，他突然抽身，要建一个为行业整合柔性供应链的B2B平台——链尚。 在此之前，他的履历一路光鲜29岁时，已经为百盛开了9家百货公司；31岁加盟G-STAR,并把该品牌带入中国，创下近14 亿元的年销售额；独立创业后，与老牌投资机构IDG联手，以800万美元并购日本潮牌EVISU中国公司，目前该公司估值已达 2亿美元。 每一步看起来都顺遂平稳，又何必变换赛道？据说，包括其投资人、IDG合伙人周全最初听完他的构想，都开口相劝干嘛 去干那么苦的事？收购国外品牌，再倒腾卖掉，多开心。 赵俊浩说，他要做的这件事，如果成了，有可能诞生一家伟大的公司，就像行业内的香港利丰。 2015年1月，链尚在上海成立。 消费新趋势爆款式微、个性当道 创业前，赵俊浩已经察觉到一种流变中国服装产业正从块状市场，往碎片化转移。 他研究过行业里祖师爷级别的企业——香港利丰。这家百年洋行，为全球块状市场做供给，是全球最大体量的供应链管理 服务商，其估值曾高达1000多亿港币，而现在跌到不足300亿。但其实际销售额只是略微下降。赵俊浩分析，估值变动说明 资本调低了对块状市场的未来预期。 这也是李宁等品牌陷入困境的原因。一个品牌服务所有人的时代逝去了，眼下是个性当道。 淘宝爆款的式微，便是最直观的注解。 前几年，淘宝上一个爆款，可以卖出数千甚至上万件，赵俊浩对此一点不奇怪。早在2000年左右，他便见识过线下爆款的 夸张当时佐丹奴推出一款流行羽绒服，大概699元，门店设一个花车，羽绒服堆到上面。他亲眼见证过单店一天卖掉几千 件，上海日销8万件的狂热。 但最近两年，淘宝上设计师款、个性化服装越来越多，如互联网品牌韩都衣舍，旗下拥有70多个子品牌。这种多品牌化经 营，恰好迎合了不同群体的个性化需求。 由薛之谦创立的线上潮牌Dangerous People，去年网店销售额达三四千万元。其运营负责人吴一帆说，客户用个性化表达 生活态度，比如今年流行“不好好穿衣服”，设计师就把卫衣的肩线向下拉，营造小小的颓废感；一条牛仔裤，膝盖部位 做破洞的夸张处理，可以彰显不羁。 针对客户的个性需求，她的团队制定了海量上新的营销策略，天猫店每月都要上架三四十个新款，而每款仅售500件左右。 版多、量少，这也是Zara等快时尚品牌的标配。 据赵俊浩估算，目前中国个性化服装比重占到全行业的15%，但在成熟市场如日本、香港，个性化服饰要占到40到50%。由 此推断，中国市场还有很大潜力。 专家将个性化的流行归因为消费升级。但在赵俊浩看来，这个概念并不新鲜。 他记得，早在2005年至2008年，中国服装业就经历了第一次大规模的消费升级，市场由单一品牌垄断，发展到多品牌竞争 。 2005年以前，国内几乎被台湾服装和香港服装两种风格统治，后者如佐丹奴、班尼路等。当时的追潮流，便是穿着一样的 简单款。2005年之后，市场杀入ONLY、VERO MODA等品牌，日韩系、欧美系服装步入兴盛。 展开21年的从业时间轴 ，赵俊浩注意到，中国服装流行趋势，基本五年一个迭代，并在色彩与黑白、繁复与简约、运动与个性化之间，来回反复 。而G-STAR、EVISU的先后成功，便是踩对了时间点。 到了2014年，这名“买手”的兴趣点已经不在“踩对点”，而是介入整个产业链。因为消费端的变迁，定会逼迫供给端做 出改变。而当时的服装业供给端，太过陈旧，与时尚形成断层。 创业前，他还逛了一圈巴黎、米兰等世界潮流圣地，发现原来国外同样缺乏现代化的供应链。 采购商的困扰 链尚是以面辅料交易为切入口，搭建的互联网平台。 个性化传导到供应链环节，便是面辅料订单的碎片化。中小型采购方需要快速找到供应商。 作为链尚创始人兼CEO，赵俊浩很早便研究过行业痛点，线下交易所涉环节如远途采购、供求信息不对称、交易过程不透明 等，都存在着诸多弊病，且操作流程低效、繁杂。 链尚创始人兼CEO赵俊浩坦陈，只做面料找版平台，价值太浅了。 深圳凯信时装（注曼娅奴）采购主管郑争意就一直备受找版困扰。他们的工作要争分夺秒，通常服装线下生产周期只有 两到三个月，线上更紧，会控制在一个月以内。 当设计师拿出一款设计后，找版员便四处游走。有些面料很难找，至少要一周。如果规定时间用光，还没找到匹配的面料 ，则设计理念会大打折扣。 郑先生还遇到过面料品质不稳定的情况，面料是非标化商品，如果退货再返工，来回折腾半个月，耗光一秒，这对年 销售额近20亿元的企业而言，“特别可怕”。 而如果友商先推出了类似款型，则打击更大。一名网红店老板说，他的某款服装晚上架5天，结果损失20万元。 在郑先生试用链尚网后，一两天就收到了找版回复。 赵俊浩介绍，通过网上平台，采购商用时可以压缩至原来的1/3，采购效率可以提高10倍。 据悉，链尚成立不久，即获IDG资本5000万元A轮投资。2016年4月，链尚对外宣布完成B轮1500万美元融资，华创资本领投 ，IDG资本跟投。 弯路 但链尚一开始走得并不顺，甚至搞错了方向。这也是大多数创业公司初期都要交的学费。 一名高管评价，创始人做品牌起家，所以刚开始做平台时，并没有深刻理解什么是供应链服务。 赵俊浩自己承认，刚开始不懂互联网，走了近一年弯路。2015年3月公司刚成立时，他们参照To B领域的“找”字诀，尝试 做一个面辅料业的“找钢网”。 半年后，发现这条路不靠谱，他几乎用解散的方式重组公司。90%的员工被换掉，合伙人也被开了。而在此前，也有人主动 离开，对他打击最大的是当时的联合创始人、某电商企业前高管。 赵俊浩曾视对方为会带自己走出互联网迷阵的人。眼见战友撤退，他一度陷入了迷失方向的恐慌，也夹杂着被抛弃的苦闷 。短短数月，头发白了一大片。 他曾经反思To C模式，消费行为是大体一致的，可以参照学习；To B领域，各行业生态完全不同，钢铁与服装也不一样 ，在商业逻辑方向上，实际可借鉴的空间很小。“本来当年想往东走，结果要学人家，到走了一半才发现，自己正在往西 走。” |
链尚：你们爱个性服装 我们在背后整合供应链
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