破解服装企业高库存困局（下）

　　编者按高库存不仅阻碍了服装产品的更新速度，也使得服装企业盈利水平严重下滑，并且还极有可能引发服装企业的资金链危机。那么，服装企业应该如何构建快速价值链的库存管理体系，从根本上解决高库存问题？

　　二是，信息转换，研发评审。对服装市场来说，现阶段服装消费者的特点主要表现在消费需求多样化和细分化上，消费需求多变导致服装商品的流行周期较短，年轻消费者逐渐倾向于消费生活方式休闲化和网络化购物。目前，大多数的服装品牌一般都是以设计为导向，以产品的差异化设计来进行品牌定位和差异化竞争，新产品的推出都会配合大量的广告宣传来进行传播，创造出一种服装流行，制造一种消费需求。这种模式下就需要企业对产品的研发、设计和销售投入大量的成本，不过，这种模式难免会有消费者不理会的情况，预测失误是最直接的库存来源。

　　服装企业可以学习快时尚品牌的买手制经验，买手制是典型的拿来主义，不需要去引领时尚，不讲究原创，只需要调研服装市场与搜集大量流行信息，对其年龄、职业、收入、体型、出入场合等基本情况进行深度分析，研发设计服装对消费市场中正在流行和即将流行的趋势和指标进行吸收消化，与消费者有效互动，信息转换，组织目标消费者和专业人员评审服装款式、组合和搭配，以最快的速度生产出成品来迎合消费者需求。例如，韩都衣舍仅用五年时间从130万的销售业绩做到6亿元，就是拥有一支庞大的买手团队，他们分别来自于服装设计系和韩语系，其工作就是从不同的韩国服装厂商的网站选款进货，然后网上销售。

　　三是，订货会推送，系统化控制订货量。传统的订货会方式不仅有一定的滞后性而且容易造成需求预测偏差，一旦产生供大于求的情况，就会发生库存积压、产品滞销的情况。很多服装企业不断加大代理商的订货量，将库存的压力转嫁给订货商，其实订货商的销售情况会直接影响品牌在当地的形象。服装企业应该把订货商的库存看作企业的库存进行管理，纳入库存管理体系，改善订货会流程，由订货制改向品牌主动推送制，提高订货下单的准确性。每次订货会、发布会，每个地区的订货商需要有销售、买手和陈列参加，他们从不同的视角对产品进行评选，在服装企业的指导下，根据历史销售情况与设计师交流并现场修款，运用系统的方法进行推算主推款、形象款和基本款的订货量，然后逐批次下单，这样可以保证订货商的终端销售与服装品牌的连贯，不断有新品推出，降低库存比率。

　　四是，拓展库存销售渠道，全渠道营销。随着营销渠道的日趋多元化，消费者也变得越来越挑剔，传统销售渠道对于库存销售已经力不从心。在这样的形势下，寻找新的库存销售渠道成为关键，服装企业大力拓展全渠道营销，即实现实体店、网店、移动商店、社交商店等线下线上渠道的融合营销，实行产品的多元化销售，运用微博、微信、时尚类博客和视频等新兴手段，与消费者密切互动，为消费者提供全渠道的无缝消费体验。

　　线下渠道可借用线上的大数据资源、流量资源、供应商资源、移动支付技术等；线上渠道也可借用线下渠道的会员资源、物流、区域供应商资源等，双方实现配送和服务的全程对接，互利共赢。在这个过程中，需要用完整有效的信息管理系统进行控制，服装企业应搭建相应的库存管理信息系统，借助相关信息技术的运用，如基于云计算机的物联网技术、大数据营销、RFID技术等提高执行力，这样才能使整个库存管理体系顺畅运转起来。

　　目前，不少传统服装企业正在积极尝试新的模式，比如O2O、研发APP应用、跨境并购、职能硬件等“互联网+”的创新方式寻求新的增长点。未来服装行业的经营模式将演变为电商平台与购物中心两种主要渠道，只有抓住移动互联网机遇，并转型成功的传统服装企业，才有望占领更多的市场；而小规模、地方性的品牌将在竞争中逐渐退出舞台，未来服装行业将进入集中化、个性化时代。服装企业也可以把目标转移到海外市场，如七匹狼就是通过海外类似淘宝这样的电商平台建立起自己的网络商店，主要销售目的地是澳大利亚，中国的夏季是澳大利亚的冬季，上一年库存下来的冬装，正好有了合适的销售季节。

　　五是，勤进快销，及时配送、调配、补货。库存周转体现了服装企业的管理水平，勤进快销可以减少剩货积压，保持服装产品常新。服装企业应设定适合自己定位的周转率，不同类型产品由于其自身特性都有其常规的库存周转率。通常情况下，产品的时尚度越高，库存周转率就越高。在进行库存管理时，服装企业应对商品库存和门店销售进行实时监控，根据渠道中各销售点的可销售总量、货品售卖热度、库存量情况由配送中心进行统一配送，店面之间、区域之间的库存流通联动，合理调配。补货关键在于控制数量，尽量减少单款产品的订货量，根据销售情况来补货，或者从其他弱势销售区域调配或者补货，再热销的产品也不能多补，在款多量小的原则下，给消费者造成稀缺感。服装企业根据历史销售习惯、气温、物流周期、销售区域以及消费者性质等要素，波段铺货，力求做到“周计划”的上市系列，即每周有不同系列上市，且有不同系列被淘汰，这样市场的反应就快，库存的风险也能得到很大的控制。

　　六是，绩效考核，终端精细化管理。终端作为直接与消费者面对面的环节，其管理优劣直接影响着库存高低。随着中国社会进入一个精细化的时代，解决终端管理问题需要依靠精细化的手段。据统计，仅在终端陈列上的精细化管理，即可提升20%的业绩。服装企业应加强精细化管理终端，以消费者体验为核心，店面布局和陈列展示契合消费者的购买心理，注重利用多种陈列手段，充分利用声、光、电形成多层次的产品推介。

　　建议服装企业通过培训店员关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合来提高连带销售技巧，通过绩效考核的制度激发店员连带销售的热情，提供个性化的VIP服务，提高重复购买率销售额，及时反馈客评率、试穿率等信息，实现销售数据共享。

　　，由于服装企业外部和内部的诸多因素影响及服装产品的独特性，服装企业出现的库存在可控范围是正常的。服装行业就是典型的时尚化行业之一，科学有效地解决高库存问题，则需要做到“快捷、精确、优化”，即快速应对市场变化的能力；精确管理下单备料、配送时间、数量、地点，以及服装陈列销售；不断优化供应链管理体系。（董鹏系卡斯塔集团战略研究员，李卫华系现代流通研究所所长）（完）