论货运APP市场"风口下的猪饲料"_一个屌丝

　　笔者背景自述现上海一家公路货运三方货代公司老板，货运App一线潜在用户，年发货金额千万有余，货运行业内众多“杂，小，乱”中的一份子，本混迹广告行业多年，从销售到高管。也在移动互联创业热潮中打过酱油， 阴差阳错的进入物流行业数年，本想一直安安静静的做个“泥腿子”，却发现今年资本热重新恩泽物流行业，前仆后继的互联网行业的“美男子”们来教育颠覆货运市场。于是就以一个自下而上的视角来谈谈货运市场的“猪饲料”产品观。（下面括号内文字淋淋尽致的变现了笔者的屌丝，狭隘，刻薄，粗俗的特质，非“理”勿视。）

　　货运行业拥抱移动互联是大势所趋， 技术的创新。 信息的透明。 大数据的应用无疑会减化流程和提高效率。（先说些正能量的“鸡汤“，这样就可以用行业趋势的高度开始人民内部斗争了。）货运行业的互联之路并不是一个新话题，往年也不乏货运信息化尝试者。如路歌，易流， 汇通天下，各自为政的地方配货平台及各种WMS,TMS软件等。那么在物流行业打前站多年的老大哥们战局如何呢？像我一样占货运市场90%的”杂，小，乱“ 群体中有多少的使用者呢？与被教育的货运市场“高大上”群体是否还在热恋期呢？大家冷暖自知！于是纷纷“自我救赎”重新披挂上阵！（”老灶新药“切入市场进度还是有优势的，不过希望新药的配方是市场摸爬滚打后的”对症下药”，而不是简单的拿来主义。）

　　现在新兴的货运APP市场看到的模式大概分三个方向

　　一。长途整车货运版滴滴打车模式如骡迹物流，运满满等。

　　二。同城短驳货运版滴滴打车模式如GOGOVAN，E货的等。

　　三。供应链一体透明化模式如OTMS, 路歌等。

　　一。我们先来分析长途整车货运版滴滴打车模式，面临的挑战如下

　　（之前看过一个段子解释什么是互联网思维O2O玩法？“ 大款O以每月20000的价格包养女大学生B，女大学生B竟每月从包养费中拿出10000包养适龄男学生C，男学生C觉得不平衡，每月花5000包养起小女生o，小女生o发现自己是这条生物链的最底端后，很不爽，直接微信了大款O，于是两人踢了B和C（砍掉中间），直接交易，每月8000。 （O2O模式互联网思维核心就是干掉中介。”）故事这样讲是通的，但在货运行业，事要这样做就痛了！

　　国内货运市场由于货主和个人承运者双方信用成本问题， 货物破损追责问题， 垫压运费和结款周期问题， 企业内部回扣问题， 承运个体结构问题，服务效率问题等等，太多复杂操作环节催生货运承运商（3PL.合同物流公司）、外包服务商（货运专线，运输车队）、信息中介（调车黄牛）的产生。（我这里就不讨论货运行业去中介化，这样不是问题的问题了。如果互联网思维要改变传统行业而不做调整“阉割”那我认为就是“东方不败思维“了，要广泛选拔的Ctrl+C,要因地制宜的Ctrl+V，两手抓两手都要硬）我相信在未来很长时间内物流中间商们依然“各司其责”的生存下去。

　　区别于出租打车APP 的C2C+O2O 模式， 货运APP 则面临 B2B2C+O2O模式来实现货运信息透明化从而优化物流成本问题。（ 两个未婚的人从谈恋爱到结婚都不易，如果没有阿里腾讯双方父母这么砸钱为孩子【支付入口】撑场面教育市场，我想也没那么快完婚也没那么多人随份子钱。那么一个没谈过恋爱的人【没有APP使用习惯的货源方】和一个已婚还带小孩的【货运中介】要走到一起，我想这应该好比女人的“climax”，不是男人付出金钱和体力就一定能得到的。） 所以模式照搬，必然水土不服。

　　2.行业人群结构的问题

　　货运App使用人群是谁？你们要改变的人群是谁？是论坛沙龙上高谈阔论的行业大哥们？是龙头企业中全局视角的物流人士们？还是仍有学习能力看的到类似文章的“高大上“的货运行业少数派们？答案如果不是！那么创业者要改变的是这些“高上大”少数派口中笔下，定义的“货运行业”？少数派口中笔下的”素材“也是来自他们，听到的看到的货运一线反馈。我不怀疑少数货运精英群体分析解读的客观性，如同“电视上每次看到股票专家们多层分析面的大盘推荐，我也心存骚动”。可是我认为“转述者”和“亲历者”的决定性差异不在于“理解痛点上的解决方案合理性的把握”，而在于解决“痛点上的可执行性和执行路径的把握”。（我宁可任性的相信适合的产品观是一帮手里拿着智能手机，却最多只会发短信还是手写输入的，四五十岁货运中间商的小老板们，酒后三巡，洗脚按摩，吹牛逼中产生的。也不相信是互联网精英拉着所谓资深物流人士探讨，推演，短时间地推团队反馈中产生的！我知道也相信事物的进步与发展是由一少部分有学习能力，善于思考并付之于行动的少数派推动的。但最重要的是变革者是否“感同身受的活在被变革的世界当中”！而不是资本拿着钱找到他们认为符合标准的”赛道，赛车，赛车手“这样的投资填空题中去变现升华的！ 如果你正好是这帮有修正态度和学习能力“赛车手”中的一员，也在看这篇文章，我能原谅你马上起身不继续读下去的任性，迅速的走到“泥腿子”的队伍中去吧。什么？已经走过了！我只能说重新走！没走透！）所以货运APP的创业者们先要有主观判断能力，去理解你要改变的行业， 然后接地气的走近靠关系送回扣生存的中小货代公司们，苦逼装车卸货的中小专线们，耳朵长在电话上的信息黄牛们，靠卖手腕子养家糊口的司机们。这些或许没有学习能力和系统文字表达能力的，却占货运市场90%份额的“杂小乱“货运APP潜在使用者群体中去。

　　3. 变更交易习惯成本问题，标准化问题和去中介化的问

　　①在移动互联如此普及应用的今天，重申用户交易使用习惯的变化成本问题，貌似有些愚昧。但占货运主体90%以上的中小微货运商户的从业者尤其是货源方，年龄结构层偏大、教育水平偏低、无APP下载使用习惯的问题客观性的存在着。就算货运APP司机端用户可类比滴滴打车司机端用户可规模性利益驱使转化，但如果滴滴打车APP需求发布方人群是 拿着智能手机却最多只会打电话的大叔们，教育的成本是多少？（那就先不讨论教育成本高的货主端，以上海为例先看“易教育”的司机端垄断上海整车信息交易市场的华环，鸿宝大厅早已实现信息互联，可每天大厅内仍然人满为患的司机们为什么还要到大厅选择面对面的与信息黄牛沟通找货呢？其结果是未被教育市场的”墨守成规“？还是因为相对复杂货品交易时需要的沟通方式是面谈（好于）＞电话＞APP的效率问题？）

　　②货运行业相比出租车行业，有着太多的非标准化环节。例如货物非标、车型非标、载重非标、装卸非标、价格非标、结款方式非标、回单非标、保险非标。如何区分实现标准化和差异化人性服务？（货运APP中繁琐的非标化的货物信息录入操作，需要牺牲货源端用户体验成本，来保证货物信息详细准确性，从而促成司机端准确报价竞价，及避免货运非标性描述外的溢价可能，才能高效信息交易闭环。APP是标准化效率工具！但其沟通属性如何”破茧成蝶“？）

　　③“信息黄牛”是否有存在的价值？（你能理解58同城上买卖二手房还需要房屋中介存在的价值吗？共性！就算它不能解读为市场中，长时间存在的亦是合理的。那么它也说明了互联网效率工具的价值在于更好的服务于人，而中介人群的存在不就是提升效率价值最人性化的工具吗？）

　　4.用户使用粘性和切入市场路径的问题

　　货运APP痛点理解

　　①司机找货难，货找司机难。信息中间环节提高物流成本！（其实现实状况应该是司机找“好货“难，货主找”好司机“难。那么何为”好货“？一定是货品规格重量不超标，易装卸，价格合适，结款方式到付的”白富美“。那么何为”好司机“？一定是踏实开车，诚信做人，价格合理，热情沟通的”高富帅“。请问他们找对象难吗？那么面对货运市场上绝大多数要么超载，价格偏低，回单付款，一货多卸，坐地起价的各有缺点的”普通人“也要找对象的啊！如果中间有”媒婆“信息黄牛的专业撮合，谁会在乎婚后那微乎其微的”答谢钱“呢？）

　　②信息中介的“去不掉“和”请不动“（其实APP们只是打着”去中介化“的口号，仍然热烈欢迎”黄牛”们的驾临，你们口号喊的太响了！就算再笨的“黄牛们”被叫醒后也不会“自残”的去陪着你们教育他们的“饭碗”货主端市场的！）

　　③如何有效的找到和教育货主端的交易习惯转移？（除去地推时能找到小部分有货代业务的专线公司，去哪里找到依靠关系，没有办公地址，没有上网习惯的“隐形“”微小“主力军货代群体？靠百度SEO?靠加物流快递互助QQ群微信群？）

　　④努力地推，引以为傲的下载量。（APP下载量并不代表互动使用量。大家拿出来晒的战绩是庞大的下载量和用户，与之鲜明对比的是少的可怜的市场有效交易次数，你们在做的是教育市场还是教育风投？还是只想把各位老大哥走过的路再走一次，把货运行业的“高上大“群体转移到你的平台上来？）

　　⑤熟车一键推送功能和GPS运输过程透明化功能不是救命稻草！ （交易习惯变更的决定因素是多元化复杂化的。犹如我相信男人不会因为一个女人的“活儿”好，而长相厮守吧？）

　　二。同城短驳货运版滴滴打车模式和+供应链一体透明化模式我只简单先展开一下（N多年没码过字了，真心写不动了！下回“发情”时再详细讨论）

　　1.浅析同城短驳模式

　　货主端人群①个人用户，使用场景搬家。②货运专线，使用场景提送货。③小微货主和货代公司，使用场景高频点对点配送货。我今天只对覆盖群体中货运模块重的专线和货代公司，这一高频次的短驳需求群体简单分析下，主要挑战如下“现在市场上货源方主要选择熟车承运的因素”①价格问题（陌生调车价格最少高40%，议价效果差）②结款方式问题（熟车不需要小额频付，麻烦）③货物非标的问题（非距离决定运输价格因素的临时性溢价问题，如装卸时间延期，司机是否帮忙装卸，回单签回等，（非标性的问题促使“高频货主和熟车的”人情买卖“）④其中最重要的是“省心”的问题。（ 熟悉的司机还担负是半个“员工“的角色问题，如货主无需固定高频次的重复，装卸两地的注意事项和装卸相关配合人员的衔接问题等）。（如果你们看到的国内市场是香港特色的gogovan取代成熟电调平台，货主端货品微小零担，司机端主要是面包货的场景。那么你可以理直气壮的把我前面说的话当放屁了。）

　　2.浅析供应链一体化模式

　　解决方案最完整，最容易寻找客户产生盈利，但服务群体受限”高上大”群体，其战局与货运行业变革的主战场关系不大。（或许你相信货运行业的变革是自上而下产生的，是可规模性标准透明化的，我只能片面的说一句“白天不懂夜的黑”了。举例说明与我的公司竞争共同承运两家制造型企业的是三家大型3PL物流集团，但我们“杂牌军”和其他三家“正规军”的发货比例是七比三，何解？如果我直白的回答是“客户关系和回扣”，或许你也只能“一笑而过”的呵呵了吧！）或许屁股决定脑袋，脑袋指引前进的方向。不客观！或许我们看到不同的世界，感知理解各自的痛点。不全面！但这些就是一个屌丝物流人的“猪饲料“一个摸爬滚打出来的产品观。

　　写这篇“酸溜溜”的文章，意不在炫耀式的批判。而是作为货运APP使用无感的个体，看着“各路英豪”创业者们不得痛点的打法，善意的提出不同的产品解读！也欢迎有意交流的朋友沟通指教（微信号ym82518823）如果你们还是不可为之，那么我就取代而为之了！ （上面的文字写于4个月前，由于“批判色彩过于浓重，容易被定义成”站着说话不腰疼的口头派”所以一直没有发表。数月过后，众家皆无新意！于是说到做到，打算重新上路也当个“猪”，做出自己的“猪饲料”，所以就把这篇尘封的文章发表出来证明行动的力量。）

　　我要说的是互联网是工具，也是介质，但归根到底是生产力。互联网并不改变商业逻辑和人性，改变的是生产力和效率。我们要做的不是迷信它，而是去占有它！（还是情不自禁的以正能量结尾来定文章的调子，只因期待……）