顺丰在下一盘大棋 重货正是关键落子

2018年上半年，很多公司都因为宏观环境变化而感到空气稀薄，而顺丰控股依然交出了一份不错的答卷。

8月23日晚间，它公布了2018年半年报，营业收入实现了32.16%的增长，达到425亿元，远超行业增速。这并非以价格战来换取市场份额，其票均收入达到22.69元，远超行业均值，2018年第二季度毛利率达到20.10%，比2018年一季度17.64%大幅提升2.46个百分点。

要判断一家公司的增长潜力，不妨分析其收入构成。顺丰新业务占比从2017年上半年的12.3%提升到2018年上半年的16.19%，占比提升近4%，较2017年末新业务占比13.49%也提升2.7%。其中，重货业务增速高达95.86%、冷运业务增速近50%；同城配业务增幅158.08%、国际业务增加也超40%。

重货是其中亮点，其快如风与其重如山，看似一对矛盾，但有可能在顺丰重货业务中两者兼备——说不定哪天你打开门，给你送来冰箱的就是顺丰小哥。

何谓重货？自然是“够重”。按照顺丰在2018年推出重货新产品，分别为20-100kg的重货包裹和100-500kg的小票零担，进而正式进入了快运全公斤段。

重货也不仅是货重，还可以理解为快递是一票一件，重货是一票多件，在行业中称为零担物流。

2015年顺丰刚刚介入重货市场，截至2018年6月30日，就已拥有899个重货网点，整体重货场地面积超过88.3万平方米，业务覆盖全国31个省291个主要城市及地区，车辆1万余台。2018年其上半年重货产品不含税营业收入净额34.52亿元，已迅速成为零担市场的头部企业。

如此成绩由何而来？这家公司如它的创始人王卫一样低调，日前，盒饭财经有机会采访了顺丰重货业务负责人，对重货的运营模式有了进一步了解。

理解了这个业务切片，就了解了顺丰为何能一直保持着超过行业平均水平的增长速度。

以快递品质做重货

如果让用户给顺丰两个标签，“快”与“品质”将成为主要关键词，顺丰做重货，依然延续了其核心竞争力。

顺丰重货业务负责人称，顺丰重货同等线路时效稳定性比行业领先的企业还要高出百分之十到十五。交付的稳定性和时效性有明显优势。

很多老客户选择用顺丰重货业务，就是因为看中了其在重货中依然能做到门到门——同行一般只能做到点到点（营业网点）。解决一公里，正是目前零担物流行业的痛点。假设一个大件货物拿到门店发运，等货到了还要开车到门店取货，体验肯定不如像快递一样，打个电话让快递小哥把货接走，货物到了以后，直接就能送到用户指定的地方，不管是家还是公司等。

点对点需要门店足够多，靠门店揽货。顺丰优势就在于创业25年来一直坚持门对门，40万快递小哥似乎无处不在，这意味着其在前端不需要支付门店租金成本与经营人员的管理成本，但意味着对收派员队伍管理要求非常高。而顺丰依托数年来在快递行业累积的数据，连从进小区门到抵达客户指定地点，内部的地图都一目了然。

王卫在顺丰内部一直强调，“科技是我们的信仰”，这也是其着力构筑的护城河。

重货可以充分利用顺丰控股的智能物流运营综合体系。顺丰控股拥有通达国内外的庞大物流网络，包括以全货机+散航+无人机组成的空运“天网”，以营业服务网点、中转分拨网点、陆路运输网络、客服呼叫网络、一公里网络为主组成的“地网”，以及以各种AI自动化设备、语音及机器图像等AI识别、智慧决策、顺丰地图、大数据生态、数字化仓储、智慧包装等组成的“信息网”。所谓“天网+地网+信息网”三网合一，再加上直营网络覆盖国内外，是国内同行中网络控制力最强、稳定性最高，也最独特稀缺的综合性物流网络体系。

8月21日，顺丰航空在深圳宝安国际机场迎来新一架B757-200型全货机。随着新运力加入，顺丰航空全货机机队规模增长至46架，主力机型B757-200F同步增长至24架。

当前国内只有顺丰控股、中国邮政（EMS）和圆通速递三家成立了自己的物流航空公司，拥有独立航空运输能力。理论上没有自己飞机的企业难以做航空重货业务，通常只能用其他航空公司的腹仓，大件东西可能还要被拆开，而顺丰的货机打开舱门就很快可以装卸，超大件都毫无压力。

顺丰高铁极速达，可以运送七八百公斤体量的货物，时效和稳定性都有保障。

这些网络与顺丰既有的网络有重合部分，可以共享。但快递与重货末端需求不一样，快递末端用小三轮车，重货需要大型货车或至少如依维柯的车型，覆盖的半径也比快递要大，需要按片区来算，收的件数要比快递少很多。重货业务有单独的“重货小哥”，考核和计提标准与快递小哥不一样，但对服务品质要求一致。

自正式推出重货产品来，它在不断打造和完善一张独立的重货网络。顺丰官网显示，目前顺丰具备4个重货相关产品，即重货快运、重货专运、重货包裹和国际重货。

可见，虽然顺丰重货是个富二代，但并未“啃老”，而是在为整个顺丰生态赋能。

独特优势

重货是万亿级大市场，盯住它的并非顺丰一家。

平安证券研究所近期发布了一份关于零担物流的调研报告。指出，近几年零担货运商业模式或呈多样化发展，市场细分化趋势愈加明显。，面对零担物流这片蓝海，不少物流企业不断发力、加码重货业务。

在这个新战场，顺丰衔枚疾行，数据最为亮眼，在行业内保持着绝对领先的增速。

顺丰极为重视这个市场，除了自营外，还有投资加盟模式的顺心。

顺丰自营重货与顺心的差别在于，前者主做高价值、高标准，高附加值的业务，后者主要是梯形补充。

顺丰自营重货的客户，与顺心的客户，对时效和品质的要求有所差异，支付的物流成本也不一样的。就像运送纸巾的企业，物流快慢对其价值影响不大，但对手机这样高价值的商品，速度则会影响其销售。

顺丰重货与顺心构成了一个大三角形，隐藏的野心是重构整个行业市场。三角形基部的体量要足够巨大。中国有大量日用消费品需求，如运水，运纸、毛巾日用品等，单价不高，利润有限，而3c产品、高档服装、精密仪器、电子配件等价值高，对运输品质时效要求高，自营重货主要盯住这部分市场。

两者定位有区分，也有交叉部分。面向客户时是两家独立的公司，有竞争也尽量不去打通，但会做管理上的协同与资源上的共享，以及底盘层面的融合，如采购降低成本等。

重货业务主要客群还是生产企业，以B类客户为主，还包括一些小B客户。广东有很多三、五十人的小工厂，也是重货的客户。

平安证券报告中指出，顺丰在2018年推出的新产品中，重货包裹目标客户为2C的电商大包裹（小批量、多批次），部分2B仓店调拨客户（集收、散派、长距离运输）；小票零担目标客户是省际运输的主流市场（服装、家电、零售、制造等利润中等行业，价格敏感度高，对时效及品质要求中等）。

换而言之，当前重货包裹仍以电商件为主，而物流普运则主要是物流园、专业市场和工厂的货物，两个产品公斤段有互补，目标客户也有互补。

和快递相比，在定价思路上重货有自己的特点。快运是以具体的公斤数来定价的，快递则看每一票定价，大件结算价格口径也不完全一样。快递支出在客户公司的财务属于费用项，物流则是成本项。如价值10元的货物运输价格是2元，看起来数额不是很大，但单纯的运输成本就占了20%。如果将货物的量级扩大到1吨时，价格的变化就会感觉很明显每公斤单价的降低0.2元就会减少200元的成本支出。由此能看到客户购买服务的出发点不同，对价格敏感度的也不同。

但顺丰依然有获得高溢价的底气，顺丰重货业务负责人认为，顺丰帮助客户能快速结束交易，就是对企业最大的帮助。尽量不要出现货物破损，而不是依赖保险。顺丰会有些特殊的包装，如平板电视会加装蜂窝纸箱，瓦楞纸箱等，还有专门的包装实验室。

顺丰重货900个集配站都可以开发出来做前置仓。集配站也可以理解为是一种门店，顺丰重货的门店较大，在上海甚至还有2000到3000平米的，但这些前置仓不需要找显眼昂贵的地段，客户只要知道顺丰重货小哥在哪里就行，因为小哥就知道集配站在哪里。

一盘大棋

顺丰在下一盘大棋，重货正是关键落子。

在顺丰体系内，客户能够随时转化。例如一个淘宝卖家，前期大量囤货时属于重货客户，发出去的时候就是快递客户了。这得益于顺丰在每一个环节都有相匹配业务来服务，它一直打造综合物流解决方案，要做一站式打包的服务，拿下凡与物流有关的服务。

中国快递业早成一片红海。根据国家邮政局发布的行业发展统计公报数据。2007年到2017年，全国快递业务量从12亿件增长至401亿件，其中2007年到2016年十年间年复合增长率43.66%。但从去年开始增长速度开始大幅放缓，2017年增幅仅为28%，而2016年为51.4%。

于是，集中度较低，大型龙头企业尚未成型的零担物流成为一块大蛋糕，而综合物流服务增强能带来更高客户的粘性，对巩固顺丰市场领导地位至关重要。

所谓综合服务，不仅是提供配送端的高质量物流服务，还要延伸至价值链前端的产、供、销、配等环节，能为客户提供仓储管理、销售预测、大数据分析、金融管理等一揽子解决方案，这才是对顺丰综合服务能力与资源匹配的真正考验。

顺丰科技解决方案部副总裁江林修曾表示，顺丰为客户提供的是“方案+”，其特点就体现在 “+”里。这意味着它不是单一快递物流解决方案，而是多种方案集成。这也与客户需求紧密结合。因为当下客户需求越来越复杂和多样化，公司要具备为客户提供多场景解决方案的能力。

根据中国物流与采购联合会的数据显示，企业对外支付物流成本由2010年的52.5%上升至2014年的65.3%，增长12.8%。对于企业自身来说，物流外包降低了用于物流投资所带来的风险，使企业可以专注发展主业。

顺丰增重，不是增肥，通过持续加码重货业务，将使其业务版图更具深度与广度，将以更轻盈的姿态面对竞争。