一、供应链产销关系的重塑
随着顾客需求的日新月异，传统的企业业务流程管理模式已逐渐不适应现代市场的变化。企业要想在激烈的市场竞争中占得先机，必须合理整合内外资源，并对市场变化做出迅速反应。供应链管理，作为一种计划、组织和控制从原材料到最终产品及其消费全过程的管理方法，日益受到企业的重视。
供应链管理不仅链接了从供应商到顾客的所有公司，而且强调了这些组织之间的相互依赖和共同创造价值。它是以顾客为中心，运用系统思想对供应链内的物流、信息流、资金流进行协调和控制，让资源在每一个过程中流动时都达成增值，以实现成本最低、效率最高，从而提升公司的竞争优势。
近年来，制造商与分销商之间的关系日益紧密。双方不仅形成了强大的分销网络来销售产品，还通过合作实现了产品的广泛宣传和信息反馈。制造商可获得分销商的销售政策、技术支持和服务，而分销商则可通过与制造商的合作获得更广泛的资源和更强大的竞争力。这种紧密的合作关系是供应链产销关系内在特征的体现，也是新时代产销关系发展的必然趋势。
二、供应链分销渠道概述
（一）分销与分销渠道的定义
分销是指企业根据客户需求，通过一系列环节将产品从制造商转移到消费者手中的过程。这个过程包括谈判、签约、发货、收款等一系列活动。分销渠道则是产品或服务转移的路径，包括所有参与产品或服务转移以使产品或服务便于使用或消费的组织。
（二）供应链环境下的分销渠道特征
传统的分销渠道中，各成员之间主要是买卖关系，这种非合作模式制约了厂家与消费者的直接沟通，降低了渠道效率。在供应链环境下，分销渠道管理更加强调公司与渠道成员、渠道成员之间的合作。基于供应链的分销渠道具有如下特征：
1. 高层次的整合：供应链公司间的战略伙伴关系能够达成更高层次的整合，表现在操作层、战术层和战略层次。
2. 广泛的合作范围：供应链公司不仅在物流、资金流方面相互融合，而且在信息流上高度集成。
3. 信任程度深：长时间的合作使公司间彼此深入了解，从而建立起对等的信任关系。
三、供应链中分销博弈分析
在供应链环境中，各主体之间的合作都是基于博弈的。制造商与分销商作为供应链上的重要节点，其合作博弈对整个供应链的运行具有重要影响。双方通过合作与竞争，共同实现资源的优化配置和效率的提升。博弈理论：智能决策中的冲突与合作艺术
博弈论，一种关于智能决策者间冲突与合作的数学模型研究，又被称为“The Game Theory”。在特定的环境条件下，个人、团队或组织在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，选择并实施各自的行为或策略，从中取得相应的结果或收益。这其中所包含的相互依存性，指的是任何一个参与者的行为都会影响到其他参与者，而自身的行为也受他人行为的影响。这种相互依存性使得理性决策必须建立在预测和应对其他参与者的反应之上，这正是博弈理论的精髓。最终目标是实现“合作”，追求“双赢”，即各博弈方的利益最大化。
当我们转向供应链中的制造商和分销商合作时，以制造商1和分销商1为例，他们之间的合作是基于契约的维系。假设他们之间的合作是完全的，即制造商1的产品只能通过分销商1销售，反之亦然。在现实的市场环境中，由于不确定性和风险的存在，双方都可能选择非完全合作行为。这时，制造商1的产品会部分交给供应链外的分销商2销售，而分销商1也会销售来自供应链外制造商2的产品。假设制造商生产的是同质产品，不同的分销商销售同一制造商的产品时价格相同。我们不考虑制造商给分销商的佣金等其他福利。在这种背景下，我们引入了假设并建立了博弈模型。假设中的变量如制造商与分销商的策略选择等共同构成了该博弈模型的各个要素。这个模型能够反映出双方策略选择后的收益情况。为了更直观地理解这一博弈过程，我们引入了收益矩阵来表示各种策略组合下的收益情况。这些策略组合包括完全合作和非完全合作两种情况。对于双方来说都存在两种策略选择，因此共有四种策略组合。根据这些假设和符号定义，我们可以计算出每种策略组合下的收益值。在此基础上我们根据市场饱和度的不同情况对模型进行了讨论和分析。当市场未饱和时我们分析了制造商和分销商的策略选择背后的逻辑和条件而当市场饱和时他们的策略选择又会有怎样的变化进行了深入探讨。总的来说博弈理论为我们理解智能决策者之间的冲突与合作提供了有力的工具尤其是在供应链环境下制造商和分销商之间的合作与竞争关系更是博弈理论的生动体现。通过分析和讨论我们可以更好地理解如何在不确定的市场环境中做出最优的决策以实现双赢的结果。（五）模型结论深度解读
经过细致分析收益矩阵，我们发现了一种策略组合（非完全，非完全），这看似是这场博弈中的纳什均衡。无论市场是否饱和，这种策略组合都不能带来最优的结果。对于供应链中的分销商与制造商来说，真正的长期合作需要超越这种平衡状态。双方要想共同走向长期的最大收益，建立稳固的合作关系显得尤为重要。而这种稳固关系的构建，关键在于供应链的协同与整合。这不仅包括物流、资金流和信息流的顺畅互动，还涉及到双方对环境变化的快速适应与调整。这背后的核心理念是供应链整体利益的最大化。为了达成这一目标，合作伙伴间不仅要做到信息共享，更需要紧密协作和高效的资源调度能力。这样的整合不仅仅是双方战略上的联合，更是一种日常运营层面的协同和高效协同调度能力。这种协同能力的高低直接决定了供应链的整体竞争力。核心公司在这一协同过程中扮演着至关重要的角色。他们不仅是信息的汇聚点，也是物流的调度中心。他们不仅整合内外信息以驱动供应链的高效运作，还能对物流进行高效调度以保证供应链的正常运作。合作伙伴间的激励机制同样不可忽视。激励的方式多种多样，包括但不限于价格激励、订单激励、商誉激励等。通过合理的激励机制，可以有效激发合作伙伴的积极性，共同为供应链的最大利益而努力。最终目标是构建出一个具有协同优势、灵活性强且高效的供应链体系。在这个过程中，各方都需要深入理解供应链的价值所在，并努力寻求合作中的共同点和共赢路径。通过合作与协同努力，各方可以实现利益最大化，确保供应链的高效与稳定。在此基础上建立的合作关系才能真正长久并持续带来可观的收益。