民营快递桐庐帮：特殊文化下的加盟扩张史

在中国，业绝对是极具“中国特色”的行业，近年来随着淘宝、京东等带动的网购消费的爆发，业也是跟着风生水起，各路资本对这个行业越来越看好。

如今，包括申通、圆通、中通、韵达等被称为“三通一达”的民营快递企业，已经占据了国内快递市场超过半壁江山，而老板竟然都是浙江人，而且都来自同一个地方——桐庐。也正是共同的文化背景，才使得桐庐帮建立起的加盟制游戏规则，在特定时期的国内快递市场上占据了绝对的优势。

在“三通一达”中，申通快递可以说是最先进入快递行业的。1993年，桐庐县钟山乡夏塘村村民聂腾飞开办了一家私人快递公司盛彤公司，这就是申通的前身。

当时，公司的主要业务就是为杭州的客户把报关急件送到上海报关。收件派件从几辆自行车开始，拿到报关件后就用人工坐上火车送到上海。

这样原始的递送方式，在当时也已经可以称得上“速度”了。因为如果走邮政EMS，从杭州到上海需要3天的时间，这远不如申通拿了通过人肉“专线”递送来得方便。

速度上的优势，也使申通迅速占领了杭州的市场，于是，公司开始鼓励员工以承包的方式到苏浙两省的其他地区拉业务，随后，又推出了在当时还比较新鲜的加盟制——招募有意在一些地区开办民营快递的老乡加盟申通，诸多企业共用一个品牌，盟内送递费用互免。

通过这样的加盟和承包模式，短短十多年后，申通就在全国各省市铺设了六百多个一级加盟商和两千多个二级加盟商。如今，在公司总部大厅内的网络地图上，已经密密麻麻地标满了超过10000个业务网点，从业人员超过20万人，申通也成为国内快递网络最大的民营快递企业。

申通的迅速扩张，被很多桐庐老乡看在眼里，于是有钱的开始自己成立快递公司，没钱的就去加盟或承包。

1997年，聂腾飞因为车祸去世，原先跟着聂腾飞一起干的老乡就陆续成立了自己的公司。比如1999年，聂腾飞的弟弟聂腾云成立了韵达快递，申通则由聂腾飞的妻子陈小英和他的哥哥陈德军接手，2000年，陈德军的小学同学张小娟，劝木材生意亏损的丈夫喻渭蛟创办了圆通快递，两年后，与他们一同长大的赖海松又成立了中通快递。

所以，在“桐庐帮”内部，关系可谓盘根错节。由于“桐庐帮”大多是普通老百姓起家，手头资金不足，所以他们在扩张网点时也都效仿申通，采用的是加盟模式，而选择的加盟商，也大多是亲朋好友和老乡优先。

事实上在当时，北京和上海也曾陆续涌现一些民营快递企业，并也希望通过加盟的方式扩张全国的网络，但最终由于无法控制管理或者加盟商独立单干而逐渐被市场淘汰。如今，具有全国性体系的公司也就主要是“三通一达”，还有少量的直营公司，比如顺丰速运和邮政EMS，剩下的都是些区域性或同城快递企业。

“三通一达”其中一家民营快递企业的管理层对记者分析，之所以“桐庐帮”能做成的事情，其他民营快递企业做起来很难，主要是因为以申通为代表的快递企业有着浓厚的地域文化特性，这种方式在企业发展初期十分简单而有效，在形成企业凝聚力上优势也十分突出。而当时没有这种文化背景的快递企业，到现在很多都已经花谢凋零了。

那么，“桐庐帮”建立起来的游戏规则到底是怎么运作的？

在“三通一达”快递企业中，总部实际上是一个松散的管理机构，把运单预收费作为主要的收入来源，加盟商每收一单快件，就要向总部缴纳一块钱或更多的运单费。这样加盟商数量越大，递送量越大，总部销售的运单就越多，获得的收入也就越多。，各地网点如果需要总部投建的转运中心进行中转分拨，还会缴纳一定的中转分拨费用。

各地的加盟商才是真正对快件递送的成本和价格负责的一方。他们要自行购买车辆，招聘员工或者将下属的站点分包。，我们消费者一般看到的快递价格啊，并不是由总部制定，而是各个地方加盟网点自行确定的。一些网点甚至还把定价权下放给了旗下站点的承包商，只要有的赚，承包商也可以再跟顾客讨价还价。所以啊，如果一个快递小哥经常到你家来送件取件，说不定，你就可以跟他谈一个长期固定的优惠价格哦。

在发展过程中，桐庐系的快递企业还设定了一些规定，就是各个企业旗下的加盟商之间杜绝串货，接货后严格走各家的运单。这样的规则在很多桐庐系的快递公司和加盟商中执行得很好，而在其他一些快递公司就难以做到，所以经常产生倒卖快件的情况。

“由于桐庐系的快递公司总部和重要区域的加盟商都是出身同一地区的从业者，大家的思维方式和价值观相似，这样执行力就会很强且成本很低。”上述管理层对记者指出，反观一些无法复制和管理好这种模式的快递企业，很多都是依靠各地的“地头蛇”进行组合，合作上难免出现摩擦。

不过，“桐庐帮”的阶段性成功，除了有乡土文化的黏合，也因为符合了中国特定时期的国情——相对于服务，更多的中国消费者对价格更加敏感。

由于总部的盈利主要依靠加盟商的运单的增长，这其实也助长了其对加盟商低价策略的支持。而这种低价策略带来的低利润率，又导致扩大基础设施乏力，从而形成恶性循环。所以，一到“双11”，年关这种网购激增的时候，你就会看到哪里又爆仓了，哪里快递等的花儿也谢了都收不到。

而随着加盟网络的不断扩大，桐庐系总部对加盟商的管控也就越来越难用基于地域文化的游戏规则，所以各种丢件甚至偷件的问题又开始不断被暴露。

不过随着价格战的持续，以及对快递服务和质量有要求的消费者越来越多，中国的快递行业，也到了一个洗牌期，“四通一达”通过网络优势占据着市场，中小快递企业生存空间被不断挤压，而以直营为主的顺丰和邮政，则拓展着自己固定的客源。