直营规整 加盟快跑 快递快跑面对模式之争

[提要]加盟让“四通一达”迅速成为巨无霸，却也带来无数投诉。宅急送如今的掌门人陈显宝带领公司全面扑向电商快递领域，他认为正是直营系统让他们可以顺利地满足企业客户的需求。

加盟让“四通一达”迅速成为巨无霸，却也带来无数投诉。直营让顺丰独占民营快递鳌头，却也造成了网点密度低，成本高等硬伤。加盟还是直营，这是一场扑朔迷离的较量。

宅急送如今的掌门人陈显宝带领公司全面扑向电商快递领域，他认为正是直营系统让他们可以顺利地满足企业客户的需求。

离开宅急送后，在行业内的多年浸淫以及曾经血的经验和教训，让重新创业成立星晨急便的陈平，有了不一样的想法。他想把星晨急便改造成他所理解的“模式”总公司、分公司、站点三级直营，末端“加盟”。

在陈平看来，正是这种模式造就了顺丰速递的成功2010年顺丰130亿元的年收入，占整个快递市场的比重达18%左右，一家独大，成为四通一达（申通、圆通、中通、百世汇通、）短时间内难以望其项背的先行者。

要成功复制顺丰模式，对于目前的急便来说，还只是一个美好的愿景。即便已经经过两年的尽心竭力地建设和改造，星晨急便至今只能做到二级直营，总公司和分公司直营、站点加盟。

并非不愿，而是力不从心。顺丰模式的高管理成本和人力成本，并不是目前业务量尚小，年收入只有2亿元的星晨急便所能够负担的。陈平坦言“我为什么没有办法？我现在没有这么多货，这些人（快递员）进来你养不活他就跑了或者给你捣乱。我只能养活一个老板，让他去养活这几个人。”

如此看来，似乎一达的加盟模式更适合星晨急便目前的体量和实力发展成本低，扩张速度快，配送网络可以迅速遍布全国。但陈平之所以逆势而上，选择了一条对他来说更为艰难的路，这不得不说，是现实所迫。

加盟模式不易管理，服务质量无法控制，这些都是星晨急便想要对接的电子商务客户所最不能忍受的。在快递行业摸爬滚打十几年，陈平深知加盟模式在轻松扩大规模的，会让快递企业陷入一个难以补救的困局这些割据的诸侯实力一旦足够强大，就成了“周朝天子”无法把持的局面。

连成功的顺丰也不例外顺丰王卫十年前收回加盟站点时，差点被别人卸胳膊断腿。而圆通付出巨资收回两家分公司后就力不从心，再没了动静；就连搞技术出身的百世网络周建在整改汇通的加盟分公司时，也知道没有匪气搞不定加盟商。

陈平能尽快实现他所期望的顺丰模式，一边考虑到公司资金、人员的承受能力和当下的业务量，不得不用加盟的方式铺开网络，一边又担心加盟体量过大后期难以改造，而不得不将比例控制在一个容易收回的范围之内。言谈之间，不难看出陈平脸上的疲态。

在加盟还是直营的上，纠结的不止陈平一人，“”忧心更甚。对于以申通为首的这几家民营快递企业来讲，没有加盟模式，就没有他们的今天。但也正是因为加盟模式，也许将没有他们的明天。

十多年前，韵达还没有成立，顺丰正在进行全面的直营改革。而刚刚起步的“四通”，正踩着顺丰之前走过的加盟模式的脚印，缓步前行。也是在那时，加盟、直营两种模式的正面交火，由于的介入而出现了加盟模式胜出的反转局面。

“当时淘宝成立的时候，找过宅急送，淘宝的模式我们没有办法去适应。因为他的客户、卖家，都是分散在全国各地，要到他家里去取（货），而且配送的价格又非常低，5块钱一票。我们都是做直营的，哪有那么低的成本啊，做一票赔一票！而且他散客太多了，要招多少小件员（才能满足需求）啊！”陈平还沉浸在当时做全直营模式的宅急送时，与淘宝失之交臂的惋惜里。

四通以及后来加入的韵达，就在淘宝的培养下逐渐成长起来。而加盟模式更是在他们成长的过程成了强力的火箭助推器据业内观察人士保守估计，几年之间，除了“四通一达”主动铺设的网络，仅仅在淘宝就有3万～5万个卖家已经主动成为“四通一达”的加盟网点。

之所以会有这样的局面出现，正是归功于加盟模式的特点对于“四通一达”来讲，是谁加盟无关紧要，不管是卖家还是加盟站点，都是按级别收取一定加盟费用，其余按工作单收费，比如每单3元。

这在一些精明的淘宝卖家看来，简直就是另一个赚钱的绝佳途径。原本一个卖杯子的店主，每个杯子卖10元，却要为10元的杯子付给加盟站点5元的快递费用。这时店主就打起了自己的小九九“这5块钱，我给你加盟商干吗呢？我要加盟申通，就算付给申通3元工作单钱，我还是能赚2块，就不要加盟商来倒这次手了。”

于是能凭空多赚几元快递费的一本万利的生意，迅速吸引了无数淘宝卖家加入“四通一达”的加盟大军。“四通一达”和淘宝也在相互推动下，终于长成了今天的巨无霸。

电子商务的爆发给快递企业带来无数机会的，也提出了无数新的要求。

做到服务品质的统一是电子商务对配送的最基本要求，这对服务质量投诉最高的加盟快递来说本身就是一个挑战。陈显宝坦言“（加盟快递）做不了项目客户。因为项目客户要求我这个货三天到。你不能说三天到了，是五天，但四川十天都送不出去，那就会有客户投诉。”

而另一些电子商务企业为了满足用户体验，就要求快递企业要提供COD（代收货款）服务。但这却是四通一达迄今都不敢尝试的业务。

“做COD是资金安全，资金的安全和资金的快速返还，是第一要素；第二点COD强调妥投率，就是一百票能卖出去九十票，这要很强的管理和服务能力来统筹；第三个要素是网络，地、市、县，越往下走，网络的要求也越高；第四个是发货的能力。”在宅急送总裁陈显宝看来，仅仅第一条，对于“四通一达”这样的加盟型快递企业来说就是难以逾越的鸿沟。

“加盟商与总部之间多有利益纠葛，比如加盟时跟我承诺让我赚多少钱，结果一年后我的本钱十万块钱全亏下去了，那总部让我代收的八万块钱货款我就拿了补我的亏损。若是直营企业，如果我拿钱，就是犯罪。重点叫盗窃，轻点叫职务侵占，都要判刑，所以拿钱无非是管理不好的一些小件员，拿了一两千块钱跑了，但90%都抓回来了。但加盟的话，我拿总部的钱就叫纠纷不叫犯罪，一年几百上千万的纠纷都是常有的事。”目前涉足COD业务的快递企业中根本没有纯加盟模式快递企业的踪迹。

对于总公司、分公司、站点三级直营，末端员工“加盟”的顺丰模式，快递行业内有着不同的解读和定义。

在陈平看来“大家看顺丰直营挺好，实际上顺丰是最大的加盟。他站点以上都直营，但作为核心的一线员工都是"加盟"。”

但在陈显宝和百世汇通总经理周建眼中，顺丰则是一个纯直营体系的快递企业，而陈平所谓的末端员工“加盟”，只是一种建立在劳动合同而非加盟协议之上的、类似个人承包制的薪资激励制度。虽然解读和定义略有不同，但并不妨碍几人看好顺丰模式的优越性。

对于顺丰末端员工的管理方式，陈平毫不掩饰他的欣赏“信件按票，包裹就按收入拿3%～4%提成，干得越多，拿得越多啊。所以顺丰这个体系就好在这，怎么都有积极性。”

“顺丰特有意思，你要是（用）自行车（送货），一个月顶多（赚）五千块钱，要是换成摩托车，一个月就是八千块钱，换成汽车，那就是月收入过了一万。”

在经历过当年宅急送招人难、培训难、管理也难之后，这样能把小件员积极性充分调动的制度，在陈平看来，简直不可思议“我在宅急送一直做直营，小件员的车、手持终端、服装甚至靴子都是公司统一配备。派件员今天把公司的车开出去了，他本来可以直走，但他拐两个弯你不知道；他在外面偷点油或者回去拉趟私活你也不知道。只要他一出公司的门，这个管理就像断了线的风筝一样，根本管不了，太难管了。”

“而且，代收货款星晨目前的损失率不到千分之一，但我在宅急送时，做了两个月，每个月资金损失都达到1%左右。加盟体系都是有保证金的，你货不给我，我钱不给你，直营体系没有保证金，两千块钱工资不可扣，快递员干两天拿了代收货款就跑了。”

“所以我觉得最好的办法就是让小件员自己管自己。让这些个人都变成老板，顺丰的成功就在这里。”陈平表示。这也是为何陈平兜兜转转，从纯直营体系的宅急送失败转身之后，又再一次回到了直营的路上。

陈显宝显然也深谙顺丰模式的精华所在，而且他采用了比顺丰更加聪明的做法“我们也是这种直营模式，但我们是在给员工底薪的基础上，按件取酬，拿得越多提成就越多。而且还是要进入宅急送的考核和管理。比起顺丰的无底薪，我们这种做法让员工感觉更有保障，更有积极性。”

但直营模式虽好，也不是万能胶。近几年快递的发展，离不开电子商务的推动。由于直营站点铺设成本高，顺丰的网络并没有“四通一达”那样的广度和深度，在一些经济欠发达地区，很难看到顺丰的身影。

这本身对于70%以上业务都来自中高端商务市场的顺丰来讲，是符合其自身发展模式的。但在电子商务的大势下，不够密集的网络、配送成本的居高不下以及如今已然庞大的体系的难以改变，都成了顺丰的硬伤。

徐勇表示“未来‘四通一达’的竞争优势由于受到体制的限制，竞争力在下降，虽然它相对于过去来说也在高速增长，相对于顺丰的增长来说，竞争力不强。”

直营与加盟之辩，历时已久，顺丰代表的顺德派和四通一达代表的桐庐派却也很难完全分出胜负。似乎快递企业从弱小到强大，加盟是必经之路，而直营则是必须坚持的航向。

在加盟和直营之间，其实每家都态度暧昧。

宅急送一直是直营出身，但仍然无法对加盟的发展速度免疫。由于乡镇级网络的直营站点铺设成本太高，陈显宝表示“我们去年就在浙江，搞了30个县级加盟。发现一年下来，扯皮扯太多了，我们还是觉得不行，放弃了。”

放弃加盟模式不能放弃县级站点，为此陈显宝在乡镇推广小件员的薪资制度，陈将其称之为乡镇末梢的快递合作模式。陈显宝的做法是在给合作商保底费用的基础上，每派一单货付给合作商四块钱。惟一的区别在于，合作商虽然靠宅急送养活，跟宅急送之间却是一种松散的合作模式，免去了为其缴纳社会保险的费用。

以加盟为主的“四通一达”则在是否做直营上表现出了不同的态度。一位资深业内人士透露“我感觉圆通想转（直营），申通根本不想转。中通基本上快散伙了，中国快递协会他们出面，又把他们整合在一起。韵达现在处在犹豫当中，又想卖，又想做（直营）。”

申通运营部副总监矫任海的正面回答证实了该业内人士的观察“其实顺丰跟我们只是市场经历不同，直营有它的好处，加盟有我们的优势，包括我们市场定位对客户终端的定位有差异，我们实际上有交集，但交集的地方不是很大，所以说他们有他们的优点，我们有我们的优势，这个只能说各自发挥各自的优势。顺丰直营的话，网点覆盖没我们大，加盟到现在可能有一些问题，在市场占有、市场拓展上有很大的优势，现在只是管理上我们不断在加强，不断在提升。”

该资深业内人士表示，申通之所以对直营表现出兴趣“利益的驱使决定。他是靠卖面单，卖包材来赚钱的，一单抽一块钱，他只管票数多，票数多才跟他的利益相关，所以加盟商定价越低，面单卖得越多，申通就越发财。服务的品质则跟他没关系。加盟商服务品质好了，成本高了，票数少了，申通的收入也就少了。”

如此看来，在“四通一达”中只有以新面目出现的百世汇通在转向直营的路上态度最坚决。百世汇通从一开始就是在朝着直营的方向奔跑。百世汇通总经理周建透露之所以在综合评估后选择汇通，一方面直接收购直营快递要耗费的财力过大，并且现有的直营快递并无被收购意向。而加盟体系中，汇通体量最小，更易于改造成直营。否则转化成本就大得可怕。

而一心想要模仿顺丰模式的陈平，则吸取了顺丰和申通血的教训，一边依靠加盟站点扩大规模，一边将加盟点的体量掌握在可控范围之内“我现在都是站点加盟，一来就把两级直营了。因为我看到"四通一达"三级加盟，没有办法做，它危险性特别大，质量控制不了，总部对终端没有垂直的号召力。我现在是两级直营，一级加盟。比如说北京我现在有一百多个站点，站点就管中关村这条街，它就五个人，也就是说我划整为零，各个击破了。”

加盟与直营的博弈还在继续。但就在5月上旬，陈平到考察联邦快递密歇根分部时，发现了一个奇怪的现象2004年联邦快递孟菲斯总部“满天像繁星点点一样，在空中盘旋排队等候落地”，这带给陈平无比震撼的壮观景象，如今在密歇根满天的飞机被满地的落地配卡车所取代。密歇根分部加盟的网络和人员已经占到员工总数的30%。

“这个变化的原因就是，联邦快递在美国是做电子商务的，电子商务逼你要去做加盟。”陈平表示“电子商务需要的网点太多了。蚂蚁雄兵不到村里去怎么行。而且美国的村不像中国相对集中，比中国的村还难进去，开一百公里才一个村，特别不好送，更要用那个加盟点。”

有电子商务搅局，加盟与直营之间的变数，将更加扑朔迷离。

来源数字商业时代