二元供应链CEO李小光解密“传统渠道转型升级”

　　“传统渠道过去数十年积累了巨大的能量，在很多方面甚至比电商平台更有优势，完全可以通过整合发挥作用，也完全有可能超过现有电商平台。但由于其思维和运作的惯性和局限，需要对现有渠道商按一定的选择标准，用科学的方法和技术手段去实现。” 北京二元供应链管理有限公司（以下简称二元供应链）CEO李小光强调。

　　的确，互联网时代，电商平台来势凶猛，每年以两位数的速度快速增长，并且扬言要干掉传统中间渠道，传统渠道岌岌可危，不仅销量每况愈下，甚至前途未卜。

　　时代的车轮滚滚向前，在互联网变革的大浪潮下，转型升级、另谋出路抑或随波逐流？带着问题，现代物流报记者采访到二元供应链CEO李小光。

　　李小光，一位有着15年行业实战经验的深度思考者，专注传统渠道互联网转型升级。下面就让我们看看李小光将用哪些独特的视角解密传统渠道转型升级难题。

　　大家知道，产品分销模式有着20多年的发展历史，在供不应求的时代，可以说谁拿到好产品、好品牌的分销代理权，谁就拥有市场主控权。

　　，一部分代理商便通过这种方式，加上勤奋务实和精打细算一步步积累自己的优势，最终成为某品牌甚至某品类的区域之王，成为一方诸侯。

　　李小光认为，这是过去商品红利时代带给渠道商的发展机遇，并形成现在的渠道格局。

　　随着产能过剩和互联网的兴起，整个供应链涌现出许多行业的变革者甚至颠覆者，行业格局发生了重大变化，对传统渠道产生了巨大的冲击。

　　过去，渠道代理商分销权而受到保护，其销售的产品品牌或品类相对聚焦，每年数千万甚至数亿的销售额由一个或几个品类创造。

　　近年来，商品市场逐步由卖方市场向买方市场转变，过去供不应求，现在供大于求，加上渠道各供需方乃至整个产业链条信息不对称，导致产能过剩，这个问题早在电商平台兴起之前已经凸显。

　　“这种情况之下，传统渠道过去所积累的优势和资源逐步弱化，过去以渠道保护、信息不透明、数据不公开的交易方式已经不适应新时代的发展，传统分销商的‘垫资商’、‘囤货商’和‘搬运工’角色，由于其高耗能低价值将逐步淘汰。”李小光坦言。

　　在李小光看来，电商平台的兴起，使生产端信息能够直达消费者，整个产业链日趋透明化，多元化的消费需求和竞争不断加剧，对供应链的效率和成本提出了更高要求。

　　“这就要求使用高科技的信息化手段和科学的管理模式，从而实现高效率、低成本的渠道运作方式，这势必带来分销渠道前所未有的大变革--渠道扁平化。”李小光对记者说到。

　　渠道扁平化，将是未来供应链发展的必然趋势，李小光认为，未来在生产商和消费终端中间，尤其是大众类消费商品，交易、物流、支付等各环节将会以集中式平台的方式出现，传统渠道过去的代理或分销的角色将被拆解甚至取代。

　　“一位某品牌代理商朋友，每年营收数亿，三年前投资200万做了自己的电商平台，希望能够打造成为该行业最大的电商平台，但不到两年时间就不得不放弃了。”李小光举例说。

　　究其原因，其中两个细节可见一斑

　　一是，当时要聘请一位技术大牛，基本工资20000+，这一项“重大投入”让他怎么算都划不来，到都没有找到可圈可点的技术人才；

　　二是，自己是行业老大，却有意邀请同行加入平台，既当裁判又当运动员，自然围观者众而拥护者少。

　　可以看出，基于传统渠道商以往品类过度分散，操作环节落后，流程冗长甚至重复，效率和成本的突破遭遇瓶颈等问题，面对未来，他们要么被革命，要么自我革命。

　　“传统渠道商尤其是过去主控一方市场的大户，都很明白时局的变化，有着很强的忧患意识，都在寻求突破，有的选择自创平台，有的选择和电商平台合作，有的转型回到源头，做生产商。”李小光分析说，但今非昔比，由于其成长基因的缺失，绝大多数在寻求变革的路上举步维艰。

　　2014年伊始，B2B电商平台开始大行其道，但近几年，那些扬言要干掉传统的电商平台又陆续回头选择和传统渠道合作，这是不是意味着传统渠道的春天又来了？

　　“不是，渠道扁平化趋势不可逆转，电商平台要直接跃过传统渠道，代价太大，回头寻求合作，是暂时的不得已而已。”李小光告诉记者。

　　也就是说，在当前阶段，传统渠道有着电商平台不可或缺的优势，这种优势也是传统渠道蕴含的巨大变革的机会。

　　对此，李小光通过与电商平台的对比来分析这种机会。

　　“简言之，传统渠道与电商平台相比，具备绝大多数的供应链关键要素，只是相对集中在单一品牌或品类；没有电商平台的信息化系统；缺乏电商平台的互联网人才。”李小光分析认为。

　　除此以外，传统渠道在比如经验、口碑、信誉、人脉等无形资产方面占据优势，电商平台很难在短时间内提升并超越。

　　从以上李小光的分析可见，电商平台利用互联网工具和思维的核心逻辑--“合并同类项”。

　　传统渠道作为各品类产品的代理商，和其他众多的品类产品一样，都需要开发客户、结算、维护；都需要单独仓储、配送等。各个渠道商和各级渠道商都在做着相类似的动作，电商平台将这些相同的动作合并在一起，一旦形成规模，便能够在成本和效率上体现巨大优势。

　　“在形成规模前，电商平台背负巨大成本压力，如很多电商平台在创建初期，其仓储配送成本占营收的比例超过20%，而渠道商的平均成本在2-5%；而且，没有形成规模自然就没有采购成本优势，加上庞大的运营体系，没有做出科学合理的资金方案并且严格执行到位，电商平台的日子更不好过。”李小光进一步说。

　　仔细对比发现，传统渠道与电商平台优劣互补。如果用互联网的理念、工具和方法，将传统渠道商整合连接起来，将以更低的成本发挥比电商平台更大的优势。

　　起来，传统渠道需要这“三件法宝”，这也是二元供应链的“整合密码”。对此，李小光认为

　　，一根线。这根线是一套以整合理念为核心的行之有效的渠道转型升级方案，将传统渠道各自的资源和优势连接起来，形成渠道联盟。

　　，一套系统。完整的从订单、仓储、配送、财务、客户管理等针对性的信息系统，包括OMS、WMS、TMS等。

　　第三，一支队伍。既懂互联网熟悉传统渠道运作模式，帮扶其进行转型升级的专业队伍。

　　殊途同归，电商平台的出现是这个时代进步的强力符号，我们不仅要向他们学习，更要超越他们，在共享的时代，资源整合也许是性价比最高的方式。

　　二元供应链致力于“传统渠道转型升级”，最核心的目标是与传统渠道一起，共同打造整合电商平台。过去一年，二元供应链深知整合传统的不容易，在不断遭遇阻力破除阻力中坚定不移地前行，随着互联网意识的逐步加强，其速度将会越来越快。

　　“我们认为最深刻的认知在于‘选择大于努力’，二元供应链可能改变一个行业，但很难改变一个人的理念和认知。我们选择那些同样有着整合意识，对未来充满忧患但坚定信心的渠道商合作，他们乐于开放，懂得共享，自然会共同收获。”李小光透露。

　　那么，在李小光眼中，未来电商平台长什么样？

　　，物流。将各自的货源整合起来，利用渠道商现有的仓储配送资源，统一仓配管理。

　　，信息流。传统订单线上化，不同品类客户共享，打造终端供应核心优势和吸引力。

　　第三，资金流。利用现有渠道商流水，用系统沉淀数据，打造规模化供应链金融平台。

　　据悉，截至目前与二元供应链合作的渠道商均非常认同其供应链模式，他们已经或者即将收获的成果有

　　降本增效。统仓统配的物流体系，所有资源共享，成本效率优化空间大。

　　先知先觉。系统化数据为上下游提供决策依据，可实现提前预测市场动态。

　　扩大营收。平台客户共享，客户资源向理念先进、敢于行动的渠道商集中。

　　扩张品类。信息化、标准化指导品类扩张调整及定价等。

　　更多资金。规模化数据沉淀为传统渠道商争取低成本、高效率的信贷资金。

　　“我想，最终传统渠道商的角色由原来代理商、分销商转型升级为专做买卖的运营服务商。”李小光如是说。