O2O大潮褪去之后，很多创业项目宣告死亡，单纯的TOVC、被证实的伪需求再加上不靠谱的商业模式，一时间市场又陷入谈O2O色变的境况。事实上，尽管美业、旅游、生活服务、校园等领域的一大波创业公司江河日下，其中仍有不少创业者突围而出，有的领域甚至还有新的竞争者加入。 鲜花O2O便是如此，2016年年初，两家新三板公司爱尚鲜花、唐荣股份宣布进入日常鲜花市场，进一步布局和拓展互联网+鲜花业务。主打B2C模式的花+、花点时间也先后获得新一轮投资。 鲜花电商按市场定位的不同分为高端鲜花定制市场以及日常鲜花市场，日常鲜花市场的玩家较多，模式不尽相同，有主打C端的花+、花点时间，以B端用户为主的宜花科技，以及提供综合服务的爱尚鲜花。 看好日常鲜花市场，选择ToC模式 2015年，连续五次创业的王柯开始把目光从礼品鲜花市场转向日常鲜花市场，创立了花+。王柯告诉亿欧“花+的商业模式是C2F，用户预订产生鲜花需求，花+通过供应链进行采购、生产、配送，把鲜花送到用户手中，完成从需求到产品，再从产品到服务的过渡。” 之所以选择ToC模式，在于王柯对日常鲜花市场的判断，他认为这个市场机会更大，受众群体广泛，消费频次高，对资金总量和周转率的挑战也更低。 荷兰花卉拍卖市场2015年的调研报告佐证了王柯的想法，中国每年实际流入市场的鲜切花约有70亿枝，实际年销售规模为415亿人民币，而这只是男性主导的礼品鲜花市场规模。 随着白领阶层占比不断上升，女性可支配收入的增加将会带动女性消费意识的觉醒，促使由女性主导的日常鲜花需求大爆发，日常鲜花市场将会是下一个增长点。 “日常鲜花市场比想象的还要大。”王柯认为，“伴随新兴中产阶级壮大带来的消费升级趋势，人们对美好生活方式的追求增加了他们对日常鲜花的需求，我们在教育市场的过程中发现市场在不断增大，不可估量。” 不过，亿欧曾花两个月时间体验订阅式鲜花，发现订阅式鲜花存在几大难题1）产品高度同质化，平台很难形成用户忠诚度；2）用户持续性消费习惯难养成；3）鲜花是非标产品，品质难保证，一周一花的理想状态很难达到。 对此，花+合伙人兼执行副总裁苏春姿向亿欧解释说“以花+为例，目前花+的月流水在5000万左右，一半的流水来自老用户的贡献，用户每周购花的消费习惯在逐渐养成。至于产品同质化和品质难保证的问题，可以通过供应链的重塑和优化来解决，比如引进和种植稀有品种，将干线由航空改为冷链，增加鲜花采后保鲜处理环节等。“ 打造供应链，这是ToC模式的核心 与ToB模式相比，鲜花供应链对ToC模式更为重要，给花店供花时采购量相对集中，不像直接对用户这样稳定而分散。 传统鲜花市场以礼品鲜花为主，存在鲜花品种单一、数量供给不稳定、生命周期短、物流环节过于冗杂、节假日价格波动大等问题。 传统的鲜花供应链已经无法满足日常鲜花的模式和需求，对于定位于日常鲜花消费的企业来说，布局前端的鲜花种植、采购，中端的仓储物流有助于实现规模化，降低成本，提高效率，掌握鲜花前端的资源，保证鲜花的数量和质量。 苏春姿告诉亿欧“花+自成立以来，一直致力于供应链的建设，我们做了三个工作，第一步是去掉中间环节，直接从花田采购鲜花，第二步是改变物流的配送方式，第三步是在终端把产品标准化，尽量做到可追溯。花+已经完成前面几步，把产业链跑通之后，我们现在做的是供应链的信息化。” 在鲜花供应链前端，花+在云南的自营花田有2000亩，年底这个数字会增长到5000亩。长期扎根云南的花+供应链合伙人张宇向亿欧介绍，在云南，目前与花+合作的基地和农户约有600家，花+超过90%的花来自于花田直采和基地自营，不到10%来自自由交易市场。 “倘若我们依赖鲜花一级批发市场和二级市场，我们将面临双重加价的风险，每逢节假日鲜花需求暴增，鲜花的价格也会水涨船高，而我们通过自营花田、直接与花农合作，已经把花价受节假日影响的可能性从100%降低到60%。”张宇用一连串的数据强调了鲜花供应链前端的重要性。 花农从花田采集鲜花后，必须到花+自建的鲜花采后处理点对鲜花进行第一次保鲜，毛花在昆明总仓经过冷冻休眠、打包，发往成都、广州、上海、北京等地的城市分仓，经过解冻、保鲜预处理、包装等二次加工，最终通过同城配送或跨区域配送到达用户手中。 “由于花+的鲜花运输量较大，我们采用整车而不是拼车运送我们的鲜花，我们可以在冷链车中安装温湿度监控器，实时把数据反馈到后台系统。”苏春姿一边指着花+后台系统的各种数据图，一边向亿欧描述，“为了保证终端鲜花的妥投率，花+有三种配送方式，除了自建的物流团队之外，还和上海的O2O公司合作建设配送站点，，也包括最常规的和顺丰、万象等快递公司合作。” 物流体系监测图 供应链信息化，才是一家互联网公司 “信息化是花+的战略重点，信息化程度的高低是衡量供应链好坏的关键指标之一。”花+CTO聂永辉这样说明供应链信息化的必要性。 在后台系统实时监控冷链车中的温湿度只是花+供应链信息化的一小部分，据聂永辉介绍，花+和快递公司实现了系统互联，能实时获取每单快递的路由信息，花+的系统会自动计算出每个整点的妥投率数据，一旦低于正常值，系统会发出警报，便于及时和快递员沟通。 在配送鲜花的过程中，最大的难题其实是给用户送什么花，这不仅会影响用户体验，也会影响采购成本。 花+的解决方案是根据用户偏好、配送历史、地理位置、花材当期产量以及价格、是否为养花新手、是否作为礼品等10多条规则计算出每个客户应该配什么花材。“我们内部把这叫做最大加权满意度算法。”聂永辉笑着说。 作为花+的总掌舵人，王柯平稳地把控着鲜花供应链信息化的进度。“物流信息化后，我们引进鲜花流水线，实现包装信息化，是干线信息化。明年我们的目标是做追溯系统、完全打通前后端，让每一束花都可以追溯到采摘于哪块花田，哪辆车运输，运输环境如何，甚至哪个花姐进行的包装处理也可以查到。” 不管是供应链的建设，还是信息化的尝试，花+的初衷都是更好地服务用户，王柯在采访中提到，花+的团队都是因为喜欢鲜花行业才加入的，公司向外界传达的是积极向上的正能量，花+倡导一种美好的生活方式，希望这种理念能通过鲜花传递给用户。 后记 张宇向亿欧分享了鲜花供应链前端的两个小故事。 有的鲜花电商希望通过打造移动App，让农户抢单实现有机竞争，降低鲜花采购成本，思路是对的，农户不会，也不愿意使用App，导致抢单的人都是二级市场上的鲜花供应商，鲜花价格反而被抬得更高。 花+能够成功和农户合作、甚至签订排他协议的原因非常简单，花+把鲜花价格分为夏季价和冬季价，让农户有稳定收入，不吃亏。最重要的一点，不论订单量多少，花+都选择单次现金支付的方式和花农结清账款，从不赊账。 归纳为两点，一是到三四线小城市做业务一定要接地气儿，北上广的互联网思维暂时还不适合小城市，二是多些真诚，少些套路。 |
专访丨花+：选择ToC模式，如何做供应链信息化？
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