——卖好车CEO李研珠在中国B2B+供应链金融创新与发展论坛的演讲实录
引言在任何一个领域创新过程中， 都不可避免的要面临“描述事实”及“发现本质”的双重困境。达•芬奇在论述画家的使命时曾说“一个优秀的画家应对描画两件主要的东西， 即人和他的思想意图。第一件事做到很容易，第二件事就很难。”“哲学家维特根斯坦在1934年的一次授课中表达过类似的观点，他说“要知道我们说的东西很容易，但要知道我们为何这样说却非常难”。
当今裂变中的中国互联网经济仍然存在着巨大的不确定性，由此，造成了观察和定义的困难。这就如同一个摄影师，没法准确地描述乃至定格，一座正在喷发中的火山。恰巧，我的朋友卖好车CEO李研珠就是这样个被” 创业耽误的摄影师”。 他有这一双发现“人”和“思想意图”的眼睛。 接下来，我们就通过他剥茧抽丝般的演讲实录来体会一下，B2B与供应链背后的“思想意图”。
早上刚刚跟大家做了一些分享，下午的部分我们就会说的相对要简单很多了。我听徐总讲中国航空工业这件事，感触非常深，因为我就是在这样的工厂里长大的。航空工业代表着一个国家最高精尖的科学技术能发展到什么程度，而汽车工业代表着一个国家综合的工业水平。因为一个国家如果造不出像样的车，这个国家的综合能力是不会好的。我们汽车行业服务的是老百姓，要看到中国汽车行业是一个什么样的发展，是一个什么样的结构。
我们通过这样一张图就可以看出来，中国的汽车流通的结构，主机厂不是造飞机的，是造汽车的主机厂。在常规的情况下，它的车是卖给4S店，卖了十几年、二十年，以前主要在4S店卖车，现在很明显4S店ToC的能力很弱，现在出现各种各样的问题。消费者在北京上海这样的地方都出现了很多独立的经销商，他的这种经销商是什么都卖，不会挂任何的logo，他要挂logo就挂一排，什么都卖，什么都有，是“唯利是图”的经销商，这是真正的生意。出现了各种各样的资源公司，他们做的生意叫撮合。
现在看到了很多汽车新零售，电商公司跟融租公司，他们直接从主机厂来或者从4S店买走，卖给或者租给客户。整个市场变乱了，这是B2B市场的一个机会，我们应该在里面做什么呢？B2B我们应该做综合性的服务，所以把中间这一块包起来，这个服务用最通俗的说法叫做支付宝加菜鸟，要解决他们之间信任的问题、各种金融问题的时候。现在的垂直行业是今天早上咱们也聊过，垂直行业一定要碰仓储物流，光做支付宝不行，必须要做拉货的支付宝，这是一个支付宝加菜鸟的生意。
（图上这家店）这是在四川成都的一家4S店，大家知道成都是中国第二大的汽车单体市场，第一在北京，第二是成都，第三是上海。（这家店的招牌）上面摆了一圈Logo，什么都卖，通过这个可以看到中华的H530，这是主机厂的库存车，通过批售的渠道直接卖给了小经销商，大家不要再去研究它是不是卖给4S店，4S店会不会叫，4S店叫的时候主机厂只说了一句话，你能卖掉吗？卖不掉不要叫，所以随便。那边黑色的车很多人认识，一汽大众的迈腾，融资租赁渠道的网约车。店里的路虎这才是4S店的车，4S店卖不掉放到人家这卖。门口停了丰田的陆地巡洋舰，是平行进口车。这个门店什么都卖，什么来源都有。能卖多少台？北京最大的一家宝马4S店，卖的好的一个月300台，人家这个店每个月800台车，卖800台汽车，而且每台车都赚钱，4S店每台车都赔钱。你说这个市场到底谁说了算？所以生意发生很大的变化。
为什么可以做到这样？因为有了很好的底层服务，有了很好的供应链服务、以及仓储服务，才能让它不光卖成都市场、全国市场，而且毛利率可以增加，并且把量可以做到更大，从以前卖资源变到了卖货，如果是融资变成卖资产。它的生意会因为供应链金融变得不一样。我们发现当市场变乱的时候，供应链平台的机会来了，B2B应该干什么？不是自己买车自己卖车，也不是帮人家卖车，而是把这样的经销商服务好。当你发现经销商因为你的服务变得越来越好的时候，就让人非常兴奋。
我之前在阿里，“双十一”是销售效率最高的一天。为什么？天猫帮卖家引流，支付宝帮他收钱，菜鸟帮他捡货发货，蚂蚁帮他融资等等，卖家只用亲来亲去就可以了，这叫效率高。阿里巴巴最终做了什么？没有卖货，帮他把所有其他的事都办了，这叫价值。所以说我们任何一个B端领域你会发现你帮他把下面的东西做了，他会把收益做得更好。所以卖好车做这样的事情，我们看到一条（发展的）曲线，说明我们做得还不错，我们现在占到1%，这个数字还可以。其实这个对我来说没有太大的价值，不做到10%、20%，影响没有那么大。
这是一个小的视频，我们把卖好车的每一条物流线路在地图上连起来，发现中国被点亮了。每次在公司放这个东西的时候都会感受到，底层服务的价值非常巨大，这些不光是你从中挣了多少钱、拉了多少车，更重要的是汽车市场是怎么流动全都跟自己有关。在哪里建设枢纽、建设底层的物流，应该在哪里建设动销仓库都非常清楚，刚才那张图每一条线都属于运输的，这不是吹牛，而是告诉大家，如果底层做得好，你会真的感觉到这个行业跟你有关，这个行业跟你有关的这种使命感是一个非常棒的事情。
给大家分享下一个话题，供应链金融，我们在前面加了一个“新”字。金融这个事情已经好几千年了，供应链金融也已经好几百年了，为什么现在都重新要提供应链金融，因为供应链金融现在进入一个新的元素，叫数据，所以才叫做新的供应链金融。怎么样一个做法？我们找到一个金融驱动的行业，你玩供应链金融，如果它不是金融驱动的就别玩了。
汽车行业很有特色，因为汽车这个东西，它从出生零部件开始就是个金融资产，一直到它死，这个行业特别逗。从零部件开始，这个地方给整车核心企业上游做融资，或者他自己做融资，整车卖出来卖给经销商，两边也都可以融资。经销商卖给消费者的时候，消费者需要融资，卖了二手车，二手车商要融资。卖给消费者B，消费者B还要融资，连报废都是金融资产。所以汽车大半辈子都是，或者一整辈子都是金融资产，这个行业没有别的驱动力，只有金融。你发现它这辈子都只有金融。所以我们选择这个行业的时候会发现，我们只有一条路，就是用金融去推动，两种方法，一种方法叫推，一种方法叫拉。第一，给上游做一个推动性的金融方式。第二，给下游做一个拉动性的金融方式。我们（卖好车）从拉动性开始做，到现在全面转变成推动性金融，这样拉动效率更高。为什么？因为大家看到市场变得越来越细分，越来越乱，越来越下沉，它本身就是一个夫妻店，你给他做什么尽调，没有什么意义。或者他昨天刚刚去了澳门，输的裤子都没了，尽调的报表跟实际风险的关系真不大。真正有效的事情，像早上我们听到的分享，对谁做融资，上面，这样才会更加具有价值，至于说他是保理，大是融资租赁还是什么，这些都是金融的技巧，我们必须知道它这个行业在发生什么，以及我们应该怎么样去做。
下面，我们要找到这个行业当中可以去突破的点、切入的环节，我的做法跟大家分享，我们必须找到一个行业当中的最小运营单元，各行业的最小运营单元极其重要，如果切入一个行业，不知道这个行业的最小单元是什么，你没法玩儿。拿汽车行业来说，它的最小运营单元是什么？经销商，为什么不拆分到市场部销售部呢，那些地方你改变不了。经销商他就在很多方面需要服务，一定要找到他平常做一个业务的时候，他基本的业务流程。拿一个经销商来说，作为一个2B的经销商，他的典型业务从大B采车卖给小B，很多都是这样。从大B采出来卖给C，不管是什么，业务流程类似。
他要知道买什么，找谁买，之后跟上游谈价格、签合同，叫物流验车，等车入库，再谈下游，实际上是二道贩子，再走下游。我们的问题就是你作为一个中间商，真正自己应该干的事情是哪些，这是一个问题。其实只有两件事情，一，搞定上游。二，搞定下游，这件事情就结束了。什么事情是平台该干的？那些他不该干的事情你干了，就可以了。而我们发现，这些事情永远可以得到交易数据。
打一个比方，上上签可以把签合同这件事情搞定，各种各样的银行系统可以把它（支付）搞定，自己的仓储物流可以把这件事情（货物流转）搞定。而且你会发现如果叫物流这件事情，如果有仓储网络，你会发现它省了一次物流。因为下游搞定了，他会得到一个指令，这个车从大B直接发给小B就可以了，跟他不相关了，他只需要做跟他相关的事情，这些事情都搞定，这件事就会是平台该做的事。
看完了最小的运营单元，下面这件事情是我们更加希望能有机会跟大家分享的东西，我经常在公司里面跟大家分享这样的图。因为什么？我们必须知道，作为一个供应链服务或者作为B2B，你永远不能只看到一方，必须知道在这个行业当中有谁在一起玩。汽车行业来说，这六个都是利益攸关方，少了一个都转不动。少了主机厂没人造车。少了4S店行不行？生产出来的是4S店赶紧拿走，是金融属性的东西。金融驱动的行业没有银行关注是不行的。还有仓储物流，我画这张图的意思是我们要知道里面的每一个人最关注的东西是什么，把这个东西想明白，有很多事情就可以不纠结。比如说主机厂的本质是什么东西，是造车出来卖掉，赶紧回款，他的目的是赶紧回款，把这件事情想明白。什么品牌、渠道、价格都是不重要的，他卖不掉的时候，他脱了裤子都卖，他不赚钱都卖。所以你要知道他的需求，是回款，你跟他谈的事情是我有现金，他瞬间就什么都可以谈，这是真的。
大家谈到金融，资方的本质需求是什么东西，真的关注一个行业到底是怎么转的，他根本不关心，他最关心两件事情，资金买资产，我的钱买来了个什么资产，这个东西出了问题能不能卖得掉，就关心这两件事。最多再加一个东西，这个东西是怎么看着的，所以要判得准、看得住、卖得掉是我们的原则，一定要认清楚本质，你会发现业务特别好开展，很多事情顺道就办了。
再举一个例子，可能大家都会认为非常轻松。比方说融租公司，现在最多的融资公司是滴滴网约车的融资公司，在各地都会有。融资租赁公司，它的方法是什么，从主机厂买一批车出来，变成融资资产租给别人用，买车租给司机用，所以它的需求是什么？买到足够多的，皮实的车，足够低的价格买，第二找到司机开走。所以供应链要给他提供更好的资源，更好的到库服务。所以我们要提供什么服务，比如江苏很多地方，在库里帮他把牌上好，把网约车的标志贴好，这个效率最高，所以他特别喜欢。如果你只做金融会怎么样，麻烦你把钱还了，你这个车出库，出库之后拉过来上牌，这多花好几百，供应链服务必须知道他要什么，所以这是我们金融会产生很多的衍生服务，衍生服务才是真正产生价值的地方。
如果我们用金融，你知道它的行为其实只有三种，我一直不赞成我们谈论金融的时候要谈论应收预付存货。你要知道经销商来做生意，不是来跟你做保理的，他做保理的目的是他缺钱，他缺钱的问题他要卖货，所以客户的行为只有三种，买、卖、押，所以任何一个交易服务一定不只是金融。前几天，我们跟客户全面升级了我们的产品，以前叫订单贷，叫库存贷，现在我们把这个产品升级成什么，帮你买，随你卖。你要采购，用不用钱都帮你服务。你要卖车，我全部仓库给你开放，你可以出库的时候我就直接把钱给你了，跟客户谈这个就可以了。你跟他谈，我给你做一个保理，客户掏出手机去查什么叫保理，就是这样的，因为保不保理跟他一点关系都没有，我们要认清楚他的需求。
所以说当认清楚他的需求的时候，我们跟他们谈什么就变得很简单了，我们再放一次（这张图），跟他谈什么很简单。
我们跟大家分享的就是，一个要知道行业发生什么变化，第二个事情找到最小的运营单元，并且把它的流程列出来，第三件事情，整个行业有哪些玩家，他们缺什么，这就是你要做的事情。
最终提到一点什么叫金融的问题，什么叫资产。我们跟经销商讲什么叫资产，经销商一脸蒙，什么叫资产？（他们说）你把这个车拿走吧，我说你这个叫货（不是资产）。经销商经常让我们说人话，人话就是，谁的、什么东西，买的，你得证明这个东西是你的，不是偷的。谁的、什么东西、怎么来的。所以怎么卖给资方，下面这些是售卖的方式而已，是资产类型而已。所以我们会把资产系统按照分阶段使用。最开始我们发现资方直接对接我们经销商一单一单的贸易，这时候我们发现会被银行折磨死，因为银行会说这个车为什么会卖这个价格，你赶紧帮我拍50张照片上来，我会跟他说你有病吧，想想人家的要求是对的，因为你把一单一单的单子给了银行，你没有给他资产，所以处理资产应该是我们的事，所以谁的什么东西怎么做，于是我们做了一个资产工厂。做完资产工厂才会一包一包推，只有把这些事情做了，做好几年了，我们才能发ABS，否则这样的单子没有办法去做。说实话我不是一个做金融的，所以我强迫自己一定要说人话，因为如果我不能跟经销商讲明白，不能跟自己讲明白，这件事情没有办法往下推动。
所以资方到底关心什么东西，他关心的就是值不值、丢不丢、亏不亏，所以我们自身的研究是判得准、看得住、卖得掉，我们经常会用一些很简单直白的话把它弄明白，必须要做什么东西？必须要有行业数据才能判断准确。这个马上就能告诉你值多少钱，可是摆在你面前的那辆车是豪华版吗？它会不会是标准版，会不会是库存车，会不会是改装车，这件事情你是需要行业经验，所以这件事情是银行做不了的，银行顶多知道这个大概值多少钱，到底值不值一定要专业的人来做。看得住，必须要把仓储做好，必须是数字化的仓储，所以这件事情是必须我们做的。卖得掉，你要知道很多经销商跑路了，出了问题，银行说你赶紧给我变成钱，所以要帮他处置资产，我们特别开心要把这个事情做掉，这就是我们的分享。
我们给银行看的东西是什么，我们告诉你车在哪里，你的资产意味着什么位置上，发生了什么变化。这件事情是特别重要的事，大家都在谈区块链，区块链到底是什么东西，其实区块链本质上用一句话说明，区块链是把数据作为生产资料的一种形态。我们跟几个做区块链很大的企业去谈，我们去请教，什么叫区块链，你们在做点什么东西，我们能不能合作一下，你们这个行业做什么，我们给他看了这个东西之后，他给我们讲他们做的东西，我发现他们眼睛瞪大的程度比我看他们瞪大的程度高很多，因为什么，区块链的前提需要有明确的准确的数据，所以我们先把一件事情做了，车在流动过程中发生了什么，我每个环节都把它记录下来，我们不知道什么叫区块链，我们只知道要给他们（客户）负责。
所有的事情全部做完了以后，发现是这个数据特别好，至于上链A还是上链B，不重要，谁拥有数据谁最重要。现在有各种链，这个链那个链，你放心，过两天就会出一个东西叫一键上所有链，一定会是这样，因为大家都开始做了，都觉得自己可以做标准，可是真正掌握数据的才是标准，是这样。所以这是我们跟大家分享的东西，我们认为判得准、看得住、卖得掉，配合数据才是真正帮助这个行业最有价值的东西。
，什么叫闭环，这里面的利益攸关方，我们把卖车卖资产的变成买家和卖家，我们会发现什么呢，卖家如果卖了更多的车，他就需要放在更多的地方，仓储就会有更多的定单。如果有更多的定单，仓储还能够把在库的车变成准确的商品，就会引来更多的买家，就会生成更多的贸易定单，更多的贸易定单对银行来说就是更多的资产来源，因为谁的什么东西从哪里买的，放在哪里的，怎么来的，都是清楚的，银行愿意放款，银行愿意放款就有更多的钱，买家就更愿意做，这么简单。所以这件事情转起来之后才会有曲线，增长的曲线，这个时候唯一需要做的事情是控制速度，因为这是一个金融业务，稳最重要，之前咱们提过这个话题，稳最重要。
跟大家一下我们今天的分享，第一件事情行业会发生一些什么东西，我们必须要知道。第二，行业的基础运营单元是什么东西，我们要知道。第三，这个行业有哪些玩家我们需要知道，哪些玩家做些什么东西，我们要怎么谈，必须要清楚。第四，谈完了之后判断是不是有一个闭环，这是要跟大家分享的，我们还在路上，谢谢大家。