山姆会员商店采取会员制模式，顾客必须支付每年150元的会费成为山姆会员才能在店内购物。面积一般为两万平米的山姆卖场布置简洁，商品均以大包装仓储式陈列。那么，具有高门槛陈设也太不亮眼的山姆如何吸引消费者并创造销售额?
对此，文安德表示，山姆依靠采购，选出性价比的商品提供给会员。通过采购团队的精挑细选，不仅能对商品品质进行严格的控制，可以有效控制成本，保证价格的优势。“要知道山姆在深圳福田的会员店已连续多年蝉联沃尔玛全球销售。，一旦选对商品，一个单品每天卖出一卡板不是问题。”
强调品质
“可以说商品的品质和质量安全是山姆会员店的价值所在。到现在为止我们已经拥有超过110万名会员，会员的忠诚度很高，续卡率始终保持在70%以上。也正是因为山姆严格的商品质量管理、良好的购物体验，为会员带来了独享的品质商品和服务赢得了他们的信赖。”沃尔玛山姆市场部及电子商务副总裁严海芸说。
为保证每一件进入山姆会员店的商品的品质，山姆的采购团队实行了其特有的标准化方案。例如对于食品百货，以“名产地、高等级”为原则，只精选同类商品中品质或者畅销的品牌。
对于生鲜产品，山姆生鲜部果蔬采购经理陈喜德告诉记者，山姆要求叶菜供应商必须拥有自营农场，要考察供应商资质，保证监控种植流程和后期检测。，山姆采购人员必须亲赴农场进行检验，通过种种审核才能成为山姆的供应商。第三，进入山姆采购体系的供应商仍然要每年接受复审，以及第三方的审核。“我们还有各种标准化的手段确保商品的品质。比如香蕉色卡，按照香蕉表皮呈现出的不同颜色，将香蕉从青涩到完全成熟分为7个阶段。山姆只接收4段"大部分已变成"和5段"整体变为，两端仍为绿色"的香蕉进店，并尽可能保证5段香蕉占总量的30%，用于上午上货;4段香蕉占70%，用于下午补货。这样的比例基本保证了不论顾客何时购买，食用时都刚好可以达到口感的6~7段。”陈喜德说。
，拥有遍布全球的采购资源，也是沃尔玛中国山姆店采购团队选到高性价比商品的一大优势。据了解，山姆深圳总部90多人的采购团队以及4个区域采购办公室的工作人员，除了经常需要走遍全国为会员挑选品质优良、性价比高商品，还会利用海外供应商、沃尔玛旗下的兄弟公司、国际代理商等资源选择更好的进口商品和进行比价。这也使山姆会员商店进口商品比例约20%左右，囊括品种多样的商品，如新西兰的奇异果、智利的车厘子，比利时的松露，美国蔓越梅干等;家居厨房用品有美国康宁锅具、德龙咖啡机等。
降低成本
据了解，不同于大卖场一般会有2~3万种商品满足消费者的需求，山姆会员商店仅为会员提供有限的单品选择，如山姆会员店已将在中国的单品数量从几年前的1万种削减到目前杭州、苏州店的约4400种。
文安德认为，由于商场每增加一个单品，都需要经过“采购、配送、收货、上架”等流程，必然产生一定的物流、人工和运营成本，如果将单品总数控制在一定范围，就能控制成本，从而降低销售价格。
记者走访山姆苏州店时发现，山姆销售的产品大多为大而简单的复合包装，采用卡板式陈列。装着商品的纸箱整齐地码放在1m×1.2m的木制卡板上，高度1.4m左右。这种方式目前已应用于许多商品品类，也是山姆降低运营成本的方式之一。“通过大批量进货降低成本，商品从配送中心送到商场后，打开外包装直接用叉车摆放到地面即可销售，省却了员工拆装、上货、补货的繁琐流程，极大地节省了运营成本。”严海芸向国际商报记者介绍说。
据了解，由于单品数比一般大卖场少得多，山姆采购团队的工作也比一般超市更有挑战性。“同一个品类，其他超市采购的10个单品中可能只有一两个畅销商品，而山姆会员的采购必须准确识别出可能受消费者欢迎的两三个单品。而我每天还会询问我们的采购买手同一个问题，怎样才能让山姆拥有更多与众不同的商品。”文安德说。
对此，“做会员的采购代理”便是山姆采购团队一直坚持的原则，他们要像消费会员一样思考，想到什么才是会员真正需要的商品，再在采购中严格考察品牌、产地、供应商、品质、价格等要素，层层筛选出性价比和为畅销的单品。
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