时至今日，几乎每个老板进入电子商务的目的和方式都五花八门，在泉州较为普遍的模式是“清理库存”和“前店后厂”分销模式。作为一个从石狮走出去的设计师品牌，左岸服饰目前在全国拥有1000多家实体门店，而2012年的电商销售额则近6000万元。经过1年的摸索，左岸服饰董事长洪金山慢慢找到了不与实体店冲突的电商模式，甚至希望借此吃掉全国经销商手中的库存。左岸在电商方面的成功尝试，对泉州服装行业涉水电商或许有非常强的借鉴意义。
不把过季商品当库存看待
在电商平台销售也不单纯，同样要有商品企划，考虑上货波段、价格带、颜色搭配等，甚至是服装体验的推广。
如果没找到电商这块新蓝海，左岸服饰董事长洪金山可能和泉州众多服装企业一样，也要面临库存的烦恼。幸运的是，他在去年4月份成功“触电”，个成功的平台是银泰百货，淘宝天猫旗舰店则是1个月之后的事情。借助在上海的交际圈，他高薪请来当当网的前任副总裁，为他执掌10多个电商平台和团队。面对去年淘宝“双十一”、“双十二”等大型策划，吸引顾客的促销固然重要，洪金山做的件事却是打造后台数据库。“电子商务重要的是后台信息的准确。数字不准确的话，电商很难支撑。”洪金山认为，库存数据的准确，配送的及时，变成电商平台非常关键的命脉。这也意味着物流、仓库的搭建同样关键。许多做电商的企业，恰恰在这点做不到位。也，在左岸，没有总公司的授权，各地加盟商不能单独运营电商平台。
借助1000多家线下实体店打下的知名度和客户群体，左岸服饰进入电商之后就颇为顺遂，即便是清理尾货。但洪金山从来不把这些过季的商品当库存看待。“很多人会把尾货当成是不值钱的，但我们仍然把它当成新品看待，这就是一盘货。”洪金山说，在电商平台销售也不单纯，同样要有商品企划，考虑上货波段、价格带、颜色搭配等，甚至是服装体验的推广。而这也是非常重要的观点。今年夏季，左岸将特别在电商平台投放实体店没有的新货，这并非为了单品的销售量，而是为了真正激活电商这盘货。这些普遍在5折以下的服装，借助各大电商平台的流量，十分畅销。
洪金山没想过为电商另立门户，在左岸，即便是如日中天的电商平台，依然与实体店共用采购、财务、仓库及供应商等公司资源。这样做的好处是，产品、服务都是现成的，无非是增加了电商团队的人力成本。“不是不想在电商上发挥更大功能，而是目前我们的精力、财力和目的还达不到。”洪金山的观点是，如果另起炉灶做电商销售，成本肯定很大，跟现在的销售模式肯定不同。要做一个全新的线上品牌，不管是打广告、扩大流量等硬投入，或是商品定位、重点的选择、内部团队上都完全不一样。“每个企业要很清楚自己要干吗。我认为哪些东西适合企业，这才是关键的。这跟每个人手上的资源、财务是有关系的。”
电商平台为实体店服务
为了避免与实体店发生冲突，洪金山采取了差异化战略，同样的商品，电商折扣绝不会更低。
有了2012年的成功经验，洪金山预测，今年左岸在电商平台的销售，以30%~40%的趋势增长没有问题。这种高速增长的势头，让深耕实体店多年的服装企业望尘莫及。“电商是向上的势头，基数小，所以发展速度快，但从目前来说，永远不可能超过实体店。”洪金山说，在左岸，与实体店的庞大销售额相比，电商平台的几千万元离撼动它还十分遥远。，他目前对电商平台的定位是为全国的实体店服务。如何将电商作为一种实用的工具，为实体店服务、融入实体店的经营，成为他考虑的重心。为了避免与实体店发生冲突，洪金山采取了差异化战略，同样的商品，电商折扣绝不会更低。
2012年，左岸通过电商消化了相当一部分库存，甚至开始收购代理商手中的库存。未来，左岸或许会设定一些营销模式，将代理商、终端商的库存隐患消灭掉。“这意味着，经营左岸实体店的代理商，不仅轻装上阵，还将拥有更大的现金流。”洪金山认为，理想上来说，这也将促使加盟商更舍得投入，积极订货，将实体店做得更大。
，除了清理尾货外，电商为服装企业创造了与消费者面对面的机会。以往，服装企业的研发，总是自上而下的模式，对于消费需求的搜集，总是经过门店、加盟商、代理商层层传递，到了企业手中已是多手信息。“在反映消费需求上的灵敏度、信息反馈度，电商还是很快的。”洪金山发现，电商和实体店消费群体有所区别。比如，左岸实体店的消费者以省会城市、二线城市居多，电商的销量却集中在县级市。原来，县级市的消费形态通常比省会城市晚一年，电商产品虽然多是过季尾货，但在他们看来仍然是当季产品。
□对话
洪金山电商卖库存要掌握技巧
记者来看，经过1年的摸索，进入电商之前，您觉得要先做好哪些工作?
洪金山电商经营五花八门，每个人的心态都不一样。所以一开始企业对自己的定位非常重要。作为老板更要非常清晰，对想要做的事情进行定位，你才知道要找什么样的人来为你所用，甚至是利益化。不要盲目地听说电商好做，赶紧跳进去。这是错的，里面太深了，电商实际上比实体店要深，不仅仅是一套营销、后勤保障模式那么简单。
左岸的定位是尾货。线上销售的并非当季新品，比如现在是2013年，网上销售的则是2012年的货。，你又不能让消费者感觉这是库存产品。今年为什么我要在电商加入新品?这并不是为了增加新产品，刺激销售。而是为了让顾客感受到这是整盘货。早几年，电商被认为是便宜，这几年和未来发展不是这个概念。
记者现在电商平台，很多网店拼的是折扣、价格，这是目前重要的途径吗?
洪金山电商并不意味着卖便宜的产品。电商在后台数据的准确，以及对商品级别的划分很重要。是数据化的准确性，比如库存的准确性，这直接影响到商品的整合和呈现。，我们会将电商产品分级别，在后台的管理，要把产品分成库存2年和3年等级别，根据库存时间安排放在哪个平台去销售。级别可以指导你将该商品放到哪个平台去销售，折扣大小，剩下商品该如何做处理等。库存3年以上的，即便是电商也无法带来价值，如果硬着卖，折数降低的话，还会对品牌带来负面影响。
记者对于众多想涌进电商的企业老板，您有什么建议吗?
洪金山进入电商的人一定不要轻易言败。进入越多的，抢吃的人一定越多，如果没坚持，终可能失败。在这过程中，可能很多基础工作、节点没做到位，而不是你的方向、想法有误。因为电商毕竟是向上的产业，销售额将越来越大。为什么你在里面吃不到东西?你的目标定位、需求错了，你没有坚持做，没有在当中不断反省、推理。
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