菜鸟仓配孙纯：数字经济需求怎样的供应链

　　在2017思路企业电子商务服务大会上，菜鸟仓配事业部总经理孙纯发表了公开演讲，她表示在数字经济时代，我们能不能充分意识到今天数据的巨大作用，用它来帮助我们提升企业整体的运营效率，帮助我们最大化用户的体验，这是决定未来的关键。

　　去年下半年开始非常热门一个词就是新零售，包括我讲的主题是数字经济时代这些东西，所有这些对我们的企业、我们的供应链、我们的物流会有什么样的影响和变化？在这里作为菜鸟网络，我们认为自己是开放的智慧供应链协同平台，作为这一点我也非常愿意代表菜鸟网络分析这些问题对数字经济时代、智慧供应链的一些理解和实践。

　　我们可以回顾一下，过去20年在零售业、市场上、在行业上的变化可以说是风云突变。之前可以看到说线上和线下有一个对抗的过程，在全球零售业都发生了很大的变化，很多零售业的巨头不管我们说像沃尔玛、梅西百货所有这样的大的巨头，都面临着无论是业绩还是市值双重下跌。国内这种情况也是一样的，我们可以看到在过去的一年，我看到一份不完全统计的数据，说是有46家卖场、超市、大型百货这样的公司陆续关店将近有200多个门店，所以可以看到说这场对峙当中线上零售逐步占据上风。

　　一方面我们也会发现，经历了最初200%的疯狂增长之后会发觉线上部分的增长速度也在逐渐减速。去年我看到的数字是说只有25%的增速，一年对一年的增速，而且会发觉在线上这一部分实际上各个主流电商平台的市场份额基本上已经稳定下来了，各自会有自己的优势占据一定市场份额。更多市场上层出不穷涌现出来的可能是各种各样的垂直的、细分的品类电商，包括我们曾经看到的风靡一时的，不管是微商、网红、直播、跨境电商、农村电商、生鲜电商都是些垂直品类有细分市场的占领者。所以我们会发觉说，马前讲到的未来的10年甚至20年，纯线上或线下是不会再存在了，或者说纯电商是没有了，未来一定是线上跟线下的融合加上物流供应链后就会有新零售。

　　刚才也讲到了，究竟什么是新零售？之前我同事给我描绘过一个场景。新零售就是说我今天在家里下一个单，5分钟后有人敲响我的门，我下单的货品就有人送到我家了。他们说这就是线上和线下融合，可能有这种场景，因为这时候你的订单虽然是下在天猫的某个旗舰店，或者是下在淘宝的某个店铺，但实际上通过后台运算、智能路由，通过所有这一套之后从离你最近的库存甚至你楼下的便利店，或直接由小哥送给你的，有可能有这种场景。这个离我们的新零售其实非常非常远，应该说这只是一个非常小、或者非常具像化的场景，究竟什么叫新零售？

　　我们认为新零售里面一个最关键的词讲的应该是数字。这里我们讲的数字经济就是数字化或者是数据。我们会发现新零售在今天这个时代下，无论是消费者、用户需求已经发生了非常大的变化，怎么来理解这个事情？作为今天的消费者来讲，他今天从线上到线下，或线下到线上的切换是分分钟就可以发生的。我相信今天即便我站在这里跟大家做这样一个分享，可能下一秒大家低头随手扫过一个网页，可能就是淘宝上随便一个浏览、一个滑屏，消费者生活中的场景是没有严格的线上线下之分的，这也是为什么我们说今天的淘宝千人千面，实际上每个消费者今天从打开手淘看到的页面都是不一样的，为什么不一样？怎么样得来个性化的页面？取决于前一秒中你的浏览、搜索而不是购买，你在某个页面、某个货品、某个浏览上停留多长时间，直接决定着下一秒钟你的展示。你会发现消费者上一秒钟还在买东西被橱窗里的T恤吸引住了，下一秒钟随手看一下手机。消费者的需求可能在任何一个场景下被某一个货品吸引住都可能发生一定的交易，而且作为消费者需求场景也会越来越多样化。以前我们觉得这个东西能买到就好，今天作为消费者面对的信息是非常非常多的，任何一个信息、任何一个推送都可能影响他下一分钟购买决策，而且当我产生购买决策的时候可能立刻就买了，许多消费是冲动型消费。如果你在那一刻不能给他及时的响应和满足这个交易就流失了，这个需求跟我们以前愿意花很多的耐心、很长时间去等待我们的需求被满足是大大不同了。今天可能我们会理解说我们的用户和消费者是越来越没有耐心了，这是一方面的变化。

　　从企业角度来讲变化也是非常明显的。我们一直说拥抱互联网，今天这绝对不是一个口号，这已经成为许多企业切切实实的行动或他内化的东西。我刚才看到后面还有很多嘉宾的分享，其实这些企业都是或多或少在遵循着或在实践着这一点，如何用数字化去影响、去重组、去改变整个企业的运营行为。今天的数字化不仅仅是说我从需求端已经慢慢向前渗透到了供给端，如何让我们的供给也能用数字化的指引，从销售到Marketing。本身数据化对企业内在的组织架构甚至运营效率的转变上，都在发生着巨大的作用。所以我们会发觉说，无论从消费者端和从企业端来看，今天数据已经很大程度上改变了我们整体的运营方式和节奏。

　　新零售指的是什么？在今天这种情况下，之前提到过人货场的概念，大家可能对这个概念不陌生。在任何一个场景下，如何利用数据能够实现你对你的目标客户用户的更深入的洞察？你对他形成360度，无论他今天在线上线下任何一个行为不仅仅是消费行为，如果你能GET到所有的数据形成消费者画像，用数据形成你对你所有潜在用户深入的洞察，如何用每一个场景不管是线上线下能够实现对这些客户的推送，然后又如何让今天所有需求跟你的供给之间能够实现线上线下的无缝衔接，这是有可能的，这才是我们理解可能是真正的新零售。

　　讲了这些我们觉得其实从新零售角度来讲，最根本的一点一定是离不开数据的，然后通过数据调动企业内部、企业间甚至更大的行业间的重组。提升整体企业的运营效率，优化消费者的用户体验，这是我们所理解的。

　　接下来我们看一下，这里面提到说“五新”，这个大家不陌生。我们认为支撑“五新”有三个关键要素，数据、协同、智能。这个其实也是菜鸟在运转中围绕的三个根本，数据、协同和智能。我们看一下数据部分，其实今天数据发挥的巨大作用已经没有人可以去怀疑它了，更重要的一点我们如何让所有碎片化的数据连成一体，这才能帮助全链路所有的角色和企业真正最大优化运营效率，这是关键。第一个讲的是数据的部分，那么实际上在数据部分本身菜鸟也有许多这方面的实践，比如电子面单。我们知道以前收包裹的时候，包裹上很多有大头笔写的编码，大家应该都是作为消费者会网购，今天基本上这个情况会越来越少，因为在过去几年菜鸟做了一件事情，什么事情呢？以前我们的面单都是纸质面单，一旦生成根据你的收货地址接下来快递公司会根据这个来匹配相应的接下来会经过哪些中转站、配送中心到达目标的客户手里。纸质面单最大的问题信息是停滞不动的，没有办法实现角色间的信息共享和反馈的机制。这时候我们有了电子面单，电子面单实际上是在线面单生成打印和管理的服务，消费者下单之后电子面单自动生成有一个面单号，这个面单号就把所有的企业和快递公司连接了起来，整个过程中订单上会匹配着面单号在系统里作为记录的依据。然后所有的快递公司电子面单号是用这一套规则，这样就帮助我们企业大大提升效率也提升快递公司效率，今天的电子面单市场上15家主流公司全部接入，包括有300多家落地配公司以及国内国外的配送公司全部使用这套系统，帮助我们大大提升效率，包括今天平台应该是已经有81%的包裹全部都使用电子面单。

　　一个产品是讲的大数据分单路由。大头笔上有写的编码规则，传统上我们的包裹当今天下单包好了进入快递公司网络的时候，之前的操作是凭快递公司的分捡工人凭记忆决定接下来应该走哪条路线、会经过哪些中转场、配送站哪个配送员配送，把这个写上去纯粹是凭记忆。我们国家从省、市、区、县、街道一层一层往下落，五级地址靠全部靠人工记忆差错率还是会比较高，而且往往这样一个熟练工人需要几个月甚至半年的时间才能熟悉所有这一套的规则和逻辑。尤其到大促双十一的时候，那就疯掉了，因为这一定是一个瓶颈。我们做了一件事情是什么？我们通过所有在平台上的历史的海量包裹的分发数据，把所有的订单路由规则全部模拟下来了，这时候当任何一个消费今天一旦下一个单把快递公司放上之后从收货地址到发货地址写上去之后，系统就会自动生成数据分单路由，该怎么走、哪条路线编码直接打印在电子面单上了，到下一个环节按照编码直接进行相应路线，再往下一个路线走，完全取代人工作业。这样一个所谓路由的编码是可以跟自动化分捡设备无缝对接的，正是因为这一点这两年会发觉快递公司大规模启用自动化分捡系统，直接扫描编码就知道该往哪个流水线走。双十一的单量爆发的确非常可怕，双十一的时候2014年我们前一亿个包裹配送完成时间用了6天，2015年刚好是大数据分单路由上线第一年，这个数据降到了4.5天，同样是前一亿个包裹配送完成时间从6天降到4.5天，再后一年降到3.5天，给到我们在座消费者直接的感受是我们的包裹即便在双十一峰值是不断攀升的情况下，我们的包裹反而送的越来越快了。这就是数据的使用和实践。

　　这里面提到的是协同的问题，今天围绕着菜鸟网络的合作伙伴超过三千多家，包括我们的快递人员队伍是200多万。有四万多个一公里的配送网点能够覆盖全国220多个国家地区，600多万条线路。正是这样的协同，让很多事情从之前的不可能变成今天的可能，之前的完全不可想象到今天切切实实发生在我们的身边。举一个例子讲了AE，这个业务是指我们从国内出口到海外的业务，第一次做AE促销的时候到俄罗斯一下涌进了17万包裹，直接导致俄罗斯邮政的崩溃，他是用邮政做他的物流体系分发，整个物流体系彻底崩溃了，从来没有这么大的包裹量。这也导致当时的邮政局长直接被普京免职，太可怕了。然后菜鸟进来了，协同全链路的合作伙伴。到今天从中国发到俄罗斯TOP20城市的订单，95%以上都能在15天内送达，已经完全没有问题了，这个一定是需要链路的各个角色伙伴这涉及到跨境大家通体的协作配合，这讲了协同。

　　接下来一个例子是智能的例子，大家可以先看一下菜鸟的仓库之一。

　　刚才大家看到的实际上是菜鸟今天的仓库之一，应该是超市的场景。实际上今天菜鸟的仓库应该是覆盖到不同的行业都有相应全国不同的网络能够满足到不同的商家需求。视频里其实也看到了会有各种各样的自动化设备，不管是AGV（音）、传送带、捡货机器人、配送机器人，因为我们觉得未来在中国随着零售的体量增加包裹数一定会越来越多，未来一定会用自动化必然是一个趋势，所以这是菜鸟在这方面的尝试。

　　这是一些数字就不再细讲了。还要讲一点的实际上是说刚才提到的那一点，今天在新零售、线上线下共享、数字经济时代，我们的供应链该怎么做？这里举一个比较简单的场景，这是今天一个品牌，你会发觉其实今天品牌一定会有非常多的渠道，然后面对不同的消费者。今天可能一个品牌在某一个渠道，这个渠道考虑到我在全国销售会有相应的全国基地分仓，分别满足各地消费者的需求，这是很现实的场景。可能还会有第二个渠道，这个渠道也会做全国仓库网络布局满足相应消费者的需要，那可能还有更多的渠道，不是每一个渠道商、经销商都那么强大，可能就一个仓库，就要满足全国消费者的需要。所以我们会看以前或者说在过去我们的品牌商基于渠道分别构建供应链网络这件事情，造成的结果会发觉这个品牌的货品在层层渠道里面已经完全不可控了，渠道里有多少库存，每个渠道内即便能够做到供应链和物流效率最优并不能保证全局的效益最大化或者价值最大化。而且还有一个问题，意味着品牌上的库存被分割成非常非常多零散的小库存。可能在某个渠道里面供不应求，其实有些渠道里面货物大量挤压又不能用来满足相应这一部分的用户需求，这就是我们供应链的现状。而且我不说更多的渠道，光拿今天在电商或者说光拿今天在淘宝、天猫上，这就是很现实的场景。我们知道淘宝有分销中心，一个品牌可能会有很多个专卖店、专营店渠道在卖同样一款货，所以这个场景比如说就像今天有一个电器的品牌，大家都知道电器广东周边是一个生产地然后再全网做分销，有一个北京的专营店拿了货进的货整体进到我办公室旁边的北京仓库里，我今天在网上卖面对的是全国消费者，我的价格很好又有广州的消费者定了我这款微波炉，或者是电热水壶，这个又得从北京作为包裹的形式再发到广州。看整个链路会发觉非常奇怪，为什么会有这样的运输？无论从库存、用户体验、成本都有问题。

　　我们给到企业的方案，或者说今天品牌已经用这样的方式合作，怎么合作的？他把所有的货物、库存、物流业务都给菜鸟，结合到品牌整体销售历史以及对未来的预测，帮他做全国的区域往来布局、分仓布局。这个布局是支撑所有渠道的销售。换句话说，任何一个渠道一旦得到订单，我第一时间会计算离消费者最近的库存在哪里，系统会自动计算最近的库存，从最近的仓库里匹配定单路由发货。当渠道商最早跟品牌商拿货的时候只是做货权转移，货物实体不会动。从这个层面来看，品牌商对整体的库存是可控的，他非常清楚货物的效率怎么样，而且从物流运营效率上成本和服务体验都是最优的，这也是今天一部分品牌跟我们合作的场景。

　　我们今天想做的是一盘货，用更少的库存能够实现销售价值的最大化，帮助我们的利益最大化。通过我们的智能分仓、通过提升周转去降低库存。所以归根到底两件事情，在未来的10年甚至20年在新零售场景下，在数字经济时代我们能不能充分意识到今天数据的巨大作用，用它来帮助我们提升企业整体的运营效率，帮助我们最大化用户的体验，这是决定未来的关键。